Эффективный мерчендайзинг: Тренинг

Методика: мини-лекции, отработка отдельных умений и навыков в специальных упражнениях, моделирование в ролевых играх ситуаций взаимодействия мерчендайзера и клиентов, анализ полученных на тренинге видеозаписей, групповая дискуссия с разбором конкретных ситуаций из практики участников обучения, оценка полученных знаний с помощью контрольного тестирования. Каждый участник получает методические материалы. 

Средства обучения: рабочие тетради, раздаточные материалы, слайд-фильм PowerPoint, проектор, видеокамера, флип-чарт.

Программа тренинга

1. Что такое мерчендайзинг?

Цель мерчендайзинга, задачи. Преимущества мерчендайзинга для покупателей, торговой точки, производителя.

2. Процесс совершения покупки.

Типы процессов покупок. Типы покупателей. Факторы, влияющие на процесс при-нятия решения о покупке. Влияние опыта на покупательское поведение. Возможно-сти, предоставляемые мерчендайзингом для повышения лояльности покупателей к торговой точке и отдельным маркам.

Практическое задание.

3. Товар и его позиционирование.

Товар и ассортимент. Качество товара. Жизненный цикл товара. Классификация товара по темпам роста объема продаж. Типы товаров и мерчендайзинг. 

Практическое задание.

4. Мерчендайзинг розничной сети.

Цепочка: производитель – дистрибьютор - розничная сеть. Роль дистрибьютора. Что ждет розничная сеть от своих поставщиков и как она их выбирает? Роль дис-трибьютора в работе производителя и розничной сети. Отличия покупателей торго-вых точек. Борьба сетей за покупателя. Требование розничных сетей к мер-чендайзингу.

Практическое задание.

5.  Планировка магазина. 

Что такое торговая площадь? Оптимальное использование пространства торгового зала. Зонирование торгового зала. Правила размещения товара в магазине.

Стандарты размещения в торговом зале. Приоритетное место. "Горячие зоны". Ор-ганизация покупательского потока. Сопутствующие товары.

Главные принципы выкладки. Виды выкладки. Зрительное восприятие.

Группировка. Цветовая блокировка. Контраст по форме. Принцип – “недорогое впе-ред”. Принцип двух пальцев. Принцип чересполосицы. "Лицом к покупателю". Насы-щенная выкладка. Золотая линия. Уровень глаз. Правила оформления входной зо-ны. Разбивка длинного ряда. Порядок. Дублирование. Принципы ротации. Товарное соседство.

Освещенность. Запах. Музыка.

Инструменты стимулирования продаж. Классификация инструментов стимулирова-ния продаж  и их эффективность. Размещение POP, POS-материалов. 

Практическое задание.

6. Компетенции мерчендайзера компании.

Требования к специалистам службы мерчендайзинга. Основные качества и умения мерчендайзера, необходимые для его работы. Оценка работы мерчендайзера.

Практическое задание.

7. Посещение торговой точки. 

Подготовка к визиту в ТТ: психологическая, тактическая подготовка. Осмотр ТТ, шаги осмотра. Установление контакта с персоналом ТТ. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании. Принципы делового общения с персоналом ТТ. Презентация идеи мерчендайзинга. Схема убедительной презентации. Работа с возражениями персонала ТТ: типичные возражения, алгоритм их преодоления. Отношение к возражениям. 

Практическое задание.

8. Тестирование знаний, полученных на тренинге.