Методика: мини-лекции, отработка отдельных умений и навыков в специальных упражнениях, моделирование в ролевых играх ситуаций взаимодействия мерчендайзера и клиентов, анализ полученных на тренинге видеозаписей, групповая дискуссия с разбором конкретных ситуаций из практики участников обучения, оценка полученных знаний с помощью контрольного тестирования. Каждый участник получает методические материалы.
Средства обучения: рабочие тетради, раздаточные материалы, слайд-фильм PowerPoint, проектор, видеокамера, флип-чарт.
Программа тренинга
1. Что такое мерчендайзинг?
Цель мерчендайзинга, задачи. Преимущества мерчендайзинга для покупателей, торговой точки, производителя.
2. Процесс совершения покупки.
Типы процессов покупок. Типы покупателей. Факторы, влияющие на процесс при-нятия решения о покупке. Влияние опыта на покупательское поведение. Возможно-сти, предоставляемые мерчендайзингом для повышения лояльности покупателей к торговой точке и отдельным маркам.
Практическое задание.
3. Товар и его позиционирование.
Товар и ассортимент. Качество товара. Жизненный цикл товара. Классификация товара по темпам роста объема продаж. Типы товаров и мерчендайзинг.
Практическое задание.
4. Мерчендайзинг розничной сети.
Цепочка: производитель – дистрибьютор - розничная сеть. Роль дистрибьютора. Что ждет розничная сеть от своих поставщиков и как она их выбирает? Роль дис-трибьютора в работе производителя и розничной сети. Отличия покупателей торго-вых точек. Борьба сетей за покупателя. Требование розничных сетей к мер-чендайзингу.
Практическое задание.
5. Планировка магазина.
Что такое торговая площадь? Оптимальное использование пространства торгового зала. Зонирование торгового зала. Правила размещения товара в магазине.
Стандарты размещения в торговом зале. Приоритетное место. "Горячие зоны". Ор-ганизация покупательского потока. Сопутствующие товары.
Главные принципы выкладки. Виды выкладки. Зрительное восприятие.
Группировка. Цветовая блокировка. Контраст по форме. Принцип – “недорогое впе-ред”. Принцип двух пальцев. Принцип чересполосицы. "Лицом к покупателю". Насы-щенная выкладка. Золотая линия. Уровень глаз. Правила оформления входной зо-ны. Разбивка длинного ряда. Порядок. Дублирование. Принципы ротации. Товарное соседство.
Освещенность. Запах. Музыка.
Инструменты стимулирования продаж. Классификация инструментов стимулирова-ния продаж и их эффективность. Размещение POP, POS-материалов.
Практическое задание.
6. Компетенции мерчендайзера компании.
Требования к специалистам службы мерчендайзинга. Основные качества и умения мерчендайзера, необходимые для его работы. Оценка работы мерчендайзера.
Практическое задание.
7. Посещение торговой точки.
Подготовка к визиту в ТТ: психологическая, тактическая подготовка. Осмотр ТТ, шаги осмотра. Установление контакта с персоналом ТТ. Формирование позитивного впечатления о себе как представителе компании. Принципы делового общения с персоналом ТТ. Презентация идеи мерчендайзинга. Схема убедительной презентации. Работа с возражениями персонала ТТ: типичные возражения, алгоритм их преодоления. Отношение к возражениям.
Практическое задание.
8. Тестирование знаний, полученных на тренинге.