От стандарта к импровизации.Продажи в магазине.: Тренинг

Цели:
•    Сформировать навыки активной и корректной работы с покупателем.
•    Повысить уровень мотивации продавцов к взаимодействию с покупателем.
•    Развить качество клиенториентированного сервиса.

Программа тренинга:
1.    Стандарты профессионального сервиса.
1.1.Понимание роли продавца как представителя компании в точке торговли.
1.2.Этапы работы продавца – консультанта с покупателем.
1.3.Компетентность продавца как основа взаимодействия с покупателем.
1.4.Понятие «Лояльного покупателя» и формирование доверия к продавцу.

2.    Внутреннее позиционирование компании:
2.1. Выделение устойчивых конкурентных преимуществ компании.
2.2. Корпоративные нормы работы с покупателями.
•    Эмоциональный настрой.
•    Внешний вид.

3.    Установление оптимального контакта с покупателем
•    Зрительный контакт.
•    Словесное приветствие.
•    Мимика, жесты и движения.
•    Работа с несколькими покупателями одновременно.

4.    Ориентация в потребностях покупателей.
4.1.    Быстрое распознавание целей посетителей магазина
•    Возможные причины посещения магазина
•    Виды покупательского запроса.
•    Слова – маркёры запроса.
4.2.    Типы вопросов для выявления потребностей и критериев покупателя
•    Открытые и закрытые вопросы.
•    Альтернативные вопросы и вопросы вовлечения.
4.3.    Техники активного слушания и развития диалога.
•    Дословное повторение.
•    Перефразирование.
•    Интерпретация.

5.    Предложение товара.
5.1.Вещь как товар и предмет потребления.
•    Потребительские свойства товара
•    Позиционирование товара и выделение преимуществ от его использования.
•    Особенности восприятия товара покупателем.
5.2.Предложение товара в магазине.
•    Методика эффективного предложения товара.
•    Особенности предложения различных торговых марок.

6.    Техники убеждения покупателя.
6.1.Убеждение с использованием характеристик, преимуществ и выгод товара.
6.2.Предоставление невыгодной информации «в выгодном свете»
6.3.Вовлечение покупателя в продажу.
6.4.Использование фактов и цифр.

7.    Работа с конфликтами, сомнениями, возражениями и претензиями покупателей.
7.1.Типы покупателей, какой реакции от них ожидать.
7.2.Как предупредить конфликт.
7.3.Перевод конфликта в конструктивное русло.
7.4.Сомнения и возражения – эффективные ответы на них.
7.5.Формируем банк ответов на возражения.
7.6.Основа профилактики синдрома профвыгорания, защита от стресса.

8.    Стимулирование покупателя к заключению сделки.
9.    Завершение с установкой на открытость (приходите к нам ещё)

Методы ведения тренинга:
•    Минимальные информационные блоки;
•    Деловые игры, групповые дискуссии;
•    Работа в малых группах по решению задач - Case Study;
•    Моделирование рабочих ситуаций с видеосъемкой и подробным видеоанализом;
•    Видеодемонстрации эффективных методов.