Модуль 1. Роль супервайзера.
-
Супервайзер: начальник или наставник?
-
Арсенал супервайзера.
-
Делай как я: за и против.
Модуль 2. Особенности процесса обучения торгового персонала.
-
Особенности работы торгового представителя;
-
Методы и формы обучения торгового персонала;
-
«Квадрат продаж»: что влияет на продажи?
-
Что такое этапы (шаги) визита и зачем они нужны?
-
Обсуждения текущих методов и форм работы участников и их команд.
Модуль 3. Семь шагов визита торгового представителя.
Шаг 1. Подготовка к визиту.
-
Подготовка к продаже как ее основа;
-
Этапы подготовки к визиту;
-
Постановка задач по методу SMART;
-
Упражнение на постановку задач по методу SMART.
Шаг 2. Оценка.
-
Почему не нужно «пальцем в небо»?
-
Критерии внешней оценки торговой точки;
-
Критерии внутренней оценки торговой точки;
-
Мерчендайзинг и реклама. В чем разница?
-
Упражнение на определение характеристик торговой точки по фотографиям.
Шаг 3. Контакт.
-
Установка контакта;
-
ЛПР или продавец: кто важнее?
-
Техника «определение потребности»;
-
Упражнение на закрепление техники.
Шаг 4. Проверка запасов & мерчендайзинг.
-
Снимаем остатки;
-
Формула «идеального заказа»;
-
Приемы мерчендайзинга.
Шаг 5. Формирование заказа.
-
С чего начать: презентация новинки или основной заказ?
-
«Язык продаж»: факты/выгоды/преимущества;
-
Основные возражения в сфере FMCG;
-
Практика работы с возражениями.
Шаг 6. Подведение итогов.
-
Сначала качество, потом – количество;
-
Методы увеличения объема продажи;
-
Подводим итоги.
Шаг 7. Анализ.
-
Цикл Шухарта-Деминга;
-
Работа тренера с обратной связью от участников.
Модуль 3. Посттренинговое сопровождение торгового персонала.
-
На что обращать внимание во время полевого аудита?
-
Контроль работы: процесс и результат;
-
Как держать команду в тонусе?
Модуль 4. Практикум.
-
Деловая игра «Бизнес-тренер».
Цели тренинга
-
Передать супервайзерам методику эффективного обучения торговых представителей.
-
Сформировать понимание процесса обучения.
-
Систематизировать знания и опыт из практики супервайзеров.
-
Структурировать информацию в отдельные блоки, с помощью которых легко можно выстроить работу по обучению торгового персонала.
Данный тренинг полезен в следующих ситуациях:
Компания не имеет возможности регулярно приглашать бизнес-тренера для проведения аудиторного и полевого обучения торгового персонала.
Супервайзер, управляя торговой командой от 5 человек, физически не может уделить каждому сотруднику должное внимание для его обучения и совершенствования навыков работы, в том числе, и из-за полевого характера работы.
Каждый член торговой команды работает изолированно от других. Таким образом, отсутствуют эффективные инструменты обмена опытом.
Торговые представители не обладают необходимыми знаниями и умениями в сфере продаж:
-
Работают по наитию, интуитивно;
-
Не уделяют достаточного внимания мелочам;
-
Не способны адекватно планировать свою деятельность и отвечать за результаты своей работы;
-
Не выполняют план продаж;
-
Не могут сформировать долгосрочные и доверительные отношения с клиентом;
-
Боятся расширять активную клиентскую базу или делают это неумело;
-
Не способны определять потребности клиента;
-
Испытывают дискомфорт при общении с ЛПР (лицо, принимающее решение);
-
Не достаточно настойчивы в своей работе;
-
Постоянно прибегают к помощи руководителя в общении с проблемными клиентами;
-
Механически оформляют заказ, но не продают.
Применение инструментов поможет участникамдостичь следующих результатов:
-
Овладение методикой грамотного обучения торгового персонала;
-
Способность применять полученные методики на практике;
-
Умение самостоятельно планировать и совершенствовать процесс обучения;
-
Способность быть не только руководителем, но и наставником для своих сотрудников;
-
Определение контрольных точек в работе торгового представителя.
Формы работы с группой:
-
Мини-лекции;
-
Групповые обсуждения;
-
Ролевые игры;
-
Кейсы;
-
Разбор сложных ситуаций участников.
Методические пособия и материалы:
-
Книга продаж – краткое содержание тренинга, включающее в себя основные методики. Предлагается каждому участнику в электронном виде.
-
Методические рекомендации для супервайзеров (руководителей торговых команд), которые помогут им проводить дополнительное полевое обучение своих подопечных.
В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.