Личная эффективность продавца: Тренинг

Программа курса:

1 день

Вводная часть: проверка знаний и навыков в области продаж и выявление пробелов.
Ролевая игра «Сложный клиент».
Мини-лекция по продажам.

Основная часть. «Отработка навыков эффективных продаж».
Особенности телефонных продаж. Основные каналы восприятия. Интонация и голос.
Установление контакта с клиентом. Деловой этикет. Основные методы установления доверительных отношений. Первые слова: как расположить к себе клиента.
Техники активного слушания. Техники задавания вопросов. Техники убеждения.
Психология покупателя: основные мотивы покупки и модели поведения покупателя. Критерии выбора покупателем услуг и товаров.
Факторы, влияющие на решение клиента. Как вызвать желание купить товар?
Презентация продукта или услуги. Как представить товар «лицом» каждому покупателю. Основные виды и приемы аргументации.
Возражения клиента: причины и приемы работы с ними.
Как говорить о цене. Скидки и уступки.
Заключение сделки. Определение благоприятного момента для заключения сделки. Преодоление сопротивления и колебаний. Основные приемы завершения продажи.

2 день

Основная часть. «Мотивация и самомотивация».
Мотивация участников. Дискуссия о том, кто приносит деньги, и как мы можем на это повлиять, что зависит от нас.
Какой клиент к нам приходит (самосбывающиеся пророчества по Шнаппауфу).
Проактивность и реактивность.
Способность самим выстраивать событийный ряд ситуации, быть
ведущими, а не ведомыми.
Умение быстро и эффективно реагировать в процессе продаж.

Основная часть. «Клиентоориентированность».
Поддержание и развитие отношений с клиентами:
- что нужно знать о бизнесе и личности клиента, если Вы в нем заинтересованы.
- тренировка умения поддерживать с клиентом долгосрочные отношения.
- тренировка умения вовлекать «старых» клиентов в новые проекты.

Достижение договоренности с трудным собеседником:
- как перевести беседу из эмоциональной плоскости в содержательную.
- как прояснять интересы всех сторон.
- как отстаивать свои позиции.
- искусство говорить «нет», сохраняя отношения с клиентом.

Основная часть. «Стрессоустойчивость».
Управление эмоциями в сложной ситуации:
- как реагировать на агрессивное поведение клиента.
- как выражать свои эмоции.
Эффективная работа в конфликтных ситуациях:
- «Золотые» правила поведения в конфликтных ситуациях.
- Основные этапы разрешения конфликтной ситуации.
- Работа с рекламациями.
- Способы контроля собственного эмоционального состояния и управления эмоциональным состоянием собеседника.
- Навыки выявления предконфликтной ситуации.



Форма обучения:

Занятия проходят в группах, слушатели обеспечиваются необходимым раздаточным материалом.

Сбор и регистрация с 9.40.

1 день – 8 ак. часов (во время занятий предусмотрены кофе-брейки).

Обучение проводится в современных, оборудованных и комфортных аудиториях. Академия расположена в шаговой доступности от станции метро «Электрозаводская».