Работа с дебиторской задолженностью: Тренинг

Блок 1. Что такое дебиторская задолженность?

• Виды дебиторской задолженности

1. Текущая
2. Просроченная
3. Проблемная
4. Безнадежная

Блок 2. Типология должников.

• Особенности поведения.
• Причины неплатежей
• Общие правила общения с должником

Блок 3. Процедура взыскания долгов.

• Официальная
• Неофициальная
• Общечеловеческая
• Как сделать так, чтобы клиенту было неудобно не заплатить

Блок 4. Основные ошибки, при которых возникает дебиторская задолженность

• 7 основных ошибок приводящих к дебиторской задолженности

Блок 5. Общие правила общения с должником

• 4 основных правила общения

Блок 6. Действия по профилактике ПДЗ на разных этапах продаж.

• Подготовка.
• Контакт.
• Выяснение потребностей.
• Предложение.
• Работа с возражениями.
• Завершение сделки.
• Работа на будущие продажи.
• Сопровождение сделки

Блок 7. Вопросы для выяснения ДО предоставления отсрочки.

• Правовой статус.
• Финансово-экономическое состояние клиента.
• Имидж и репутация клиента.
• Собственники, руководство, ЛПР.
• Значимость клиента для бизнеса.

Блок 8. Мотивы, по которым возникает просроченная дебиторская задолженность

• Мотивация должников
• Мотивация кредитора

Блок 9. Сложности при работе с дебиторской задолженностью

• Основные проблемы по возврату просроченной дебиторской задолженности
• Основные затруднения сотрудников при общении с должниками
• Инструменты, которые позволят сохранить взаимоотношения при взаимодействии с должниками

Блок 10. Переговорный процесс по взысканию долгов

• Подходы и стратегии к переговорам о возврате долга
• Основные ошибки, встречающиеся в переговорах
• Место и время переговоров
• Регламент переговоров
• Безопасность
• Адекватность подходов к должнику

Блок 11. Тактика воздействия на клиента по минимизации дебиторской задолженности

• Ссылка на даты.
• Ссылка на нормы.
• Ссылка на третьи факторы.
• Ссылка на договорённость.
• Ссылка на реализованный товар
• Ссылка на собственные платежи.
• Схема постепенного наращивания давления

Блок 12. Работа с манипуляциями

• Треугольник манипуляции
• Способы реагирования на манипуляции.
• Манипуляции, основанные на искажении информации и методы противодействия.
• Инструменты манипуляций
• Отсекание манипуляций должника
• Спекуляции на собственных проблемах
• Спекуляции на отношениях
• Угроза разорвать отношения
• Спекуляции на доверии
• Спекуляции на событиях в прошлом
• Спекуляции на гуманизме
• Нападки на компанию
• Нападки на менеджера
• Ссылка на необходимость дополнительных действий
• Сравнение с окружением
• Подмена
• Вопрос
• Последовательность
• Ограничение
• Приравнивание к группе
• Метафоры

В резуьтате тренинга участники:

• Смогут выстраивать взаимоотношения с клиентами, не допуская просрочки возврата задолженности
• Эффективно вести переговоры о возврате просроченной дебиторской задолженности, не ухудшая отношений с клиентами
• Научаться применять инструменты давления на клиента
• Отработают на практике инструменты противодействия манипуляциям должника
• Освоят алгоритм взаимодействия с клиентом, снижающий вероятность просрочки дебиторской задолженности