Технологии результативных телефонных продаж. Секреты мастерства: Семинар

Программа тренинга

1. Успешный менеджер по продажам:
   • «Производственные показатели» в процессе телефонных продаж
   • Мой тип менеджера телефонных продаж
   • Основные способы повышение собственной эффективности
   • Упражнение «Воронка продаж» (оценка собственной эффективности)
   • Упражнение «Чек-лист телефонных продаж» (самооценка работы)
2. Подготовка к прозвонке:
   • Формирование первичного списка для прозвонки и определение контактных лиц на рынке
   • Выбор и планирование времени
   • Ваша цель и типовые сценарии телефонных переговоров
   • Упражнение «Классификация клиентов» (создание списка перспективной прозвонки)
   • Упражнение «Идеальный сценарий телефонных продаж» (наработка речевых навыков в тепличных условиях)
3. Прорыв к нужному собеседнику:
   • Как быстро и безошибочно распознать ответственное лицо
   • Предложение-прорыв через «барьер секретаря»
   • Упражнение «Кто на проводе» (определение контактного лица)
   • Упражнение «Вы не сможете отказаться от...» (предложение-прорыв)
4. Установление контакта по телефону:
   • Цель установления контакта
   • Приемы и техники вступления в контакт по телефону
   • Упражнение «Базовый спич исходящего звонка» (быстрое и эффективное вступление в контакт)
5. Определение потребностей:
   • Реальные нужды наших клиентов
   • Выявление потребностей по телефону: что, как и когда спрашивать
   • Клиенты-"дилетанты" (никогда ничего не заказывали), клиенты-"любители" (имеют регулярный опыт заказа продукции по установленному образцу) и клиенты-"профессионалы" (много, часто и вдумчиво заказывающие, хорошо ориентируются на рынке)
   • Упражнение «Воронка вопросов» (выявление потребностей)
   • Упражнение «Предложить то, что нужно» (идентификация типа клиента и формирование предложения)
6. Презентация возможностей:
   • Презентация выгод
   • Быстрый и точный расчет стоимости услуг и продукции
   • Когда встреча необходима, а когда она может быть лишней
   • Упражнение «Это будет стоить... и будет готово...» (навыки расчетов)
7. Заключение сделки по телефону:
   • Повторные звонки и развитие отношений
   • Техники диагностирования готовности к сделке
   • Приемы завершения сделки
   • Передача клиента проект-менеджеру: как не смутить клиента
   • Упражнение «Я Вам вчера звонил...»
   • Упражнение «Это то, что Вам нужно!»
8. Возражения по телефону:
   • Уровни возражений клиента и работа с ними
   • Типовые возражения и наиболее эффективные ответы. Упражнение «Нам это не надо» (типовые возражения)
   • Упражнение «Мы заказываем дешевле» (типовые возражения)
9. Психология холодных звонков:
   • Внутренний настрой
   • Что делать, когда нас перебивают
   • Как установить контроль над собеседником: телефонные манипуляции
   • Упражнение «Да сам ты такой!»
   • Упражнение «Речевое присоединение и ведение» (контроль над собеседником)

Практикум: отработка и закрепление полученных навыков в реальной практике телемаркетинга.