|
Название блока
|
Содержание
|
|
Цель работы менеджера по продажам/торгового представителя
|
Понимание целей и задач своей работы.
Осознание значимости своей работы.
|
|
Типовые сложности в работе с клиентом;
|
Причины возникновения сложностей.
Алгоритм работы с типовыми сложностями.
Опознавание типовой сложности.
|
|
Алгоритм эффективной продажи
|
Активные продажи:
-
Сбор информации
-
Разработка новых клиентов
Формирование базы постоянных клиентов – база для пассивных продаж
-
Увеличение объема заказов клиента
-
Вытеснение конкурентов
|
|
Работа с клиентом
|
Анализ имеющейся информации о клиенте, формирование предложения.
Цель, план переговоров.
|
|
Выявление потребности клиента.
Управление процессом продажи
|
Психологические потребности человека как эффективный метод установления контакта.
Умение слушать.
Психологические типы клиентов, умение их различать, стили, тактические приемы ведения переговоров с различными типами клиентов.
Основы лингвистики.
Активное слушание.
Техника постановки вопросов.
|
|
Презентация коммерческого предложения
|
Что и как предлагать?
Презентация сотрудничества в ракурсе выявленных потребностей.
|
|
Работа с возражениями.
|
Причины возникновения возражений. Возражения как способ выяснения информации. Схема работы с возражениями.
|
|
Заключение сделки
|
Стимулирование к заключению сделки, к принятию решения. Способы заключения сделки.
|
|
Основные принципы телефонных переговоров
|
Продажа деловой встречи по телефону:
Презентация себя, компании и деловой встречи, проработка возражений.
|
|
Отработка моделей поведения
Отработка алгоритма продажи
|
Отработка сложных ситуаций;
Работа с агрессивно настроенными клиентами и откровенными хамами;
Избегание заискивания и страха перед клиентом;
Выработка собственного стиля продаж;
Сознательное использование алгоритма продажи.
|
Опыт управления продажами более 6-ти лет; большой опыт личных продаж.
