Сложные продажи: Тренинг

Краткое содержание программы:

1. Что такое сложная продажа.
   • Определение продажи, сложной продажи, факторы осложняющие продажи участников.
   • Цикл продажи, сложности на каждом этапе.
   • Базовые и продвинутые навыки продаж.
   • Классические техники, не работающие в продажах продвинутого уровня.
2. Подготовка к продаже.
   • Клиентская база.
   • Сценарий продажи, шаблоны выигрышных сценариев.
   • Ведение "досье на покупателя" как инструмент подстройки и нахождения "ключей к клиенту".
   • Статистика как инструмент анализа собственной эффективности.
   • Подготовка к предварительному снятию возражений.
3. Особенности сложных продаж на стадии вступления в контакт.
   • Сопротивление контакту.
   • Фразы "пришлите по факсу", "нам ничего не нужно" и т. п.
   • Приёмы преодоления сопротивления контакту.
   • "Открывающие фразы" помогающие "забросить крюк" и заинтересовать клиента.
   • Техники выяснения ЛПР в начале переговоров.
4. Выяснение и формирование потребности в продажах продвинутого уровня.
   • Необходимость сформировать либо позволить осознать неосознанную потребность.
   • Мотивы клиента - как мотивировать конкретное лицо.
   • Как привязать новый продукт к актуальным потребностям клиента.
   • Метод формирования потребности при помощи последовательности вопросов
   • Метод сужения альтернатив.
5. Особенности презентации в сложных продажах.
   • Презентация услуги.
   • Презентация нового, нестандартного, дорогого товара.
   • "Овеществление" презентации - как сделать нематериальное материальным.
   • Как отстроиться от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение.
   • Как использовать навыки психологического влияния для мягкого убеждения в презентации.
   • Как управлять разговором и организовать процесс "продажи клиентом самому себе".
6. Переговорные приёмы и методы в сложных продажах.
   • Какие методы используют професиональные закупщики для снижения цены.
   • Приёмы изменения состояния партнёра либо снижения статуса в стремлении увеличить податливость оппонента.
   • Методы торга и продавливания уступок при обсуждении позиций.
   • Противодействие техникам давления и нечестного торга.
7. Обработка возражений в продвинутых продажах.
   • Особенности сложных продаж - поток разнообразных возражений либо стандартные "слабые места".
   • Приёмы преодоления нестандартных возражений клиента - от базовых "прояснение" и "парафраз" до продвинутых приёмов убеждения успешных переговорщиков.
   • Фокусы языка - формулы мгновенного создания убеждающих аргументов.
   • Применение участниками полученных приёмов и техник к возражениям из своих продаж.
8. Переговоры о цене.
   • Особенности сложных продаж: профессиональные закупщики, умеющие "просить о скидке", неочевидная польза нестандартного товара и т. д.
   • Главные правила преподнесения цены.
   • Техники ухода от преждевременных вопросов о цене.
   • Приёмы ценового торга.
9. Завершение продажи, продолжение переговоров, развитие отношений.
   • Методы завершения, работающие и не работающие в сложных продажах: чего лучше не делать.
   • Фиксация договорённостей в продажах с длительным циклом.
   • Консультации по продукту как элемент продажи.
   • Приёмы развития отношений с клиентом.
   • Когда звонить старому клиенту - 7 поводов продолжить отношения.

В процессе тренинга:

• Освоите навыки продаж продвинутого уровня.
• Научитесь продавать сложные и нестандартные товары, услуги.
• Найдете решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения.