Коммерческий директор: практический курс: Курсы

Курс структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках курса будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?

Участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанной на новейшем взгляде на маркетинг-концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.

Стратегический маркетинг или Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем продаж?

1. Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно? (Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.) 

2. Загадка: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах? (Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС)).

• Что такое ЦС? 
• Как определяется ЦС? (2 подхода). 
• Как правильно распределять ресурсы. 
• Решение и разбор Кейса.

3. Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо? (Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию).

• Типичные ошибки руководителя или Предупрежден – значит вооружен! 
• А как правильно?

4. Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения? (Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже).

• Чего хотим достичь? (правильная постановка цели). 
• Как (за счет чего) достигнем? 
• Что предлагаем? (наши продукты). 
• Кому предлагаем? (ЦС). 
• Чем обладаем? (наши ресурсы). 
• Кто мешает? (конкуренты). 
• В каких внешних условиях работаем? (влияние государства). 
• Разбор практической методики.

5. Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются: (Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!).

• Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов. 
• Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования). 
• Маркетинговые войны – особый способ создания МС.

6. Загадка: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП)? (Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже.)

• Сегментация. 
• Специализация. 
• Дифференциация. 
• Концентрация. 
• Решение и разбор Кейса.

7. Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами? (Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн).

• Оборона. 
• Атака. 
• Фланговые действия. 
• Партизанские действия. 
• Решение и разбор Кейса.

8. Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке? (Отгадка: Методика представлена ниже).

• Ошибки позиционирования. 
• Основные законы позиционирования. 
• Методика позиционирования. 
• Основные инструменты позиционирования. 
• Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны. 
• Мультибрендовая стратегия. 
• Репозиционирование. 
• Линейное расширение («зонтичный бренд»). 
• Разбор практической методики. Отдел сбыта: способы увеличения объема продаж

9. Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок? (Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке).

• "Сервисные" методы продвижения. 
• "Технологические" методы продвижения. 
• Разбор практической методики.

10. Загадка: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке? (Отгадка: Смотри ниже).

• Откуда возникают ценовые войны. 
• Как не снизить цену и не упустить прибыль. 
• Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно. 
• Решение и разбор Кейсов.

11. Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж? (Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент).

• Методы удержания клиентов. 
• Управление ассортиментом. 
• Разбор практической методики.

12. Загадка: Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж? (Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя).

• Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам.
• Анализ стимулирующих факторов.
• Построение системы стимулирования сотрудников.
• Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.
• Материальное стимулирование.
• Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки).
• Способы нематериального стимулирования.
• Разбор практической методики. Управление запасами или Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?

13. Загадка: Как спрогнозировать объем продаж (Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции).

• Методики прогнозирования объема продаж.
• Способы определения погрешности прогноза.
• Ранжирование ассортимента.
• Разбор практической методики.

14. Загадка: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален? (Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей).

• Анализ базовых моделей: с фиксированным сроком заказа; с фиксированным объемом заказа.
• Анализ наиболее устойчивых моделей: модель "максимум-минимум"; модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
• Критерии выбора оптимальной модели.
• Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.
• Разбор практической методики.   Что входит в стоимость: раздаточные материалы по теме семинара, питание, комплекты для записей. 

Скидки!

• Акция «Каждый 5-ый семинар бесплатно!». Срок действия акция до 1.01.2013 г.
• Скидка для постоянных клиентов – 10%
• Скидка за количество участников 10%, действует при посещении от 2 чел. От одной компании на 1 учебное мероприятие.
• Скидка «Ранняя оплата» 3%, при оплате счета за 1 месяц до начала мероприятия.
• Скидка для физических лиц – 10%.

При посещении 4-х семинаров аттестованным преподавателям предоставляется сертификат ИПБР (40 ч)