Продажи B2B - как сделать клиентов постоянными и довольными: Тренинг

Содержание тренинга

1. Техника продаж и ведения переговоров

• Понятие выгоды и параметров. Что важнее для оптового покупателя?
• 7 причин покупок Вашего товара.
• Цикл продаж. Особенности продаж на рынках FMCG, B2B, B2C. Изменение покупательского поведения.
• 9 источников клиентов. Как составить реально работающую базу клиентов?
• Назначение встречи по телефону. Продажа по телефону. Возражения по телефону. 4 способа снять возражения и назначить встречу.
• Подготовка коммерческого предложения. 7 правил для разработки «продающего» документа.
• Подготовка к встрече. 18 пунктов для подготовки к встрече-продаже.
• Имидж делового человека.
• Установление контакта. Что и как говорить? Как произвести нужное впечатление?
• Выявление потребностей. Коммуникации в переговорах – 6 правил. Теория вопросов – 28 лучших фраз для продажи товаров.
• Презентация компании и товара. Конкурентные преимущества.
• Возражения клиента. Обработка возражений. 4 наиболее эффективных способа справиться с  возражениями. Аргументация по товару и цене.
• Закрытие сделки. Обсуждение вопросов оплаты.

2. Дополнительные возможности в b2b продажах

• Участие в тендерах крупных промышленных предприятий. Работа с холдинга и компаниями со сложной структурой управления и принятия решений.
• Осторожно! Скидки! – кому давать, кому отказать – правила предоставления скидок и дополнительных условий.
• Проведение анализа предложения конкурентов.

3. Послепродажное обслуживание

• План послепродажных мероприятий. Установление долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентом. Рекомендации как основа расширения клиентской базы. Работа с претензиями клиентов.