Активные B2B-продажи: Тренинг

Программа: 

• Жизненный цикл клиента: стадии жизненного цикла клиента, "подводные камни"  в работе менеджеров по продажам при переводе клиента из стадии в стадию, профилактика ухода клиентов на каждой стадии.
• Технология активных продаж в В2В: подготовительный этап, точки входа, ведение сделки, отслеживание удовлетворенности клиента, "контрольные точки" на различных этапах.
•  Прогнозирование и планирование продаж: схема  расчета  финансовых показателей в количество сделок, типовые ошибки  при  прогнозировании личных продаж новым клиентам   
•  Формирование рабочей базы: принципы сегментирования потенциальных клиентов, составление  матрицы потенциального клиента
•  Тайм-менеджмент в работе менеджера по продажам: принципы составления планов работы на периоды ( год , квартал , месяц, неделя, день) оптимальное распределение времени на различные виды работ, профилактика "авралов", электронные инструменты ТМ
•  Особенности работы с CRM: виды  и принципы автоматизации, особенности заполнения и анализа информации.    
•  Подготовка, вход к клиенту: "закупочный центр",  технология холодных звонков,  преодоление секретарских барьеров
•  Выяснение потребностей клиента: потребности организации и конкретных сотрудников, инструменты выяснение потребностей при простых и сложных продажах. Карты лояльности клиента
•  Правила личной и онлайн  презентации продукта  для одного и нескольких представителей клиента,  приемы эффективной аргументации для различных категорий клиентов, подведение итогов встречи (резюмирование договоренностей) 
•  Формулирование коммерческих предложений: типовые и индивидуальные КП для простых и сложных  продуктов, структура , правила оформления, правила предоставления, правила ведения деловой электронной переписки 
• Работа с возражениями и сомнениями клиента: причины возражений потенциальных и новых клиентов, алгоритм эффективного  реагирования на возражения клиента,  принципы работы с  сложными видами возражений, матрица сравнение  конкурентов.
• Ценовые переговоры:  инструменты и  техники ведения ценовых переговоров, типовые ошибки менеджеров в торгах. 
• Завершения сделки:  способы завершения сделки, приемы стимулирования, отслеживание удовлетворенности, установление отношений на будущее.