Технология продаж и управление лояльностью ключевых клиентов: Тренинг

Темы программы

Тема 1. Основные тренды изменений потребительского поведения.
• Взаимосвязь сегментационной политики компании и ключевых изменений на рынках B2C и B2B.
• Направления анализа существующей клиентской базы: критерии отбора и выделение целевых сегментов.
• Классификация ситуаций работы с потребителем: типовые и нестандартные проблемы
в ситуации падения спроса.
• Изменения в потребительских интересах и понимании клиентом выгод: работа с неустойчивым
покупательским запросом: классификация потребностей по Кано.

Тема 2. Технология продаж в ситуации экономической нестабильности.
• Определение понятия продажа через понятие влияние: цели (выгоды) влияния-продажи, классификация
видов влияния, варварское и цивилизованное влияние.
• Философия деятельности менеджера по продажам: субъект - субъектные и субъект – объектные
взаимоотношения, поведенческие стратегии и результаты влияния.
• Основные стратегии ведения процесса продажи: соотношение средств и результатов.
• Клиенториентированный подход в продажах и организации в целом.

Тема 3. Внутриорганизационное взаимодействие как условие поддержания клиентской лояльности.
• Соответствие внутриорганизационных процессов и коммуникаций изменениям в потребностях
целевой клиентуры.
• Имиджевые характеристики компании в работе с лояльностью клиентов.
• Типичные ошибки организации поддержания лояльности клиентов: объективные и субъективные.
• Преодоление информационных барьеров при взаимодействии разных подразделений
front – офиса и back - офиса.
• Командное взаимодействие персонала как фактор дополнительного нематериального мотивирования
в период работы с неустойчивой платежеспособностью клиентуры.

Тема 4. Принципы формирования корпоративной программы клиентской лояльности.
• Экономическая целесообразность построения программы поддержания клиентской лояльности
с неустойчивой экономической ситуации.
• Факторы формирования потребительской лояльности и лестница взаимоотношений с клиентами.
• Уровни развития отношения клиентов к компании и анализ «пожизненной ценности» клиента.
• Формирование основных и дополнительных целей программы поддержания лояльности.


Оптимальный режим обучения:
• Non-stop
• 20 академических часов
• 2 календарных дня
• Группа от 8 до 13 человек
• Аудитория не мене 20-ти метров