Система дистрибуции: создание-развитие-управление: Тренинг

1. Понятия: сбытовая политика и дистрибуция

• Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система»;
• Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения);
• Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта;
• Модель «Тетрада дистрибуции»;
• Существующие виды СД и сбытовые стратегии;
• Цели и задачи СД;
• Возможности СД;
• СД и концепция жизненного цикла(CLF).

2. Структура системы дистрибуции

• Маркетинговые и сбытовые каналы как основа системы дистрибуции;
• Виды рынков сбыта и их жизненный цикл (матрица BCG);
• Сегментирование рынков сбыта и определение целевой аудитории;
• Виды покупательских предпочтений;
• Способы охвата сегментов рынка сбыта;
• Типология и структура каналов сбыта;
• Операторы каналов сбыта их форматы, структура, особенности технологии работы (дистрибьюторы, дилеры, ритейлеры);
• Основные функции и потоки в каналах сбыта.

3. Аудит существующей системы сбыта

• Анализ существующей сбытовой политики компании;
• Анализ существующей системы дистрибуции;
• Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности);
• Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании;
• Анализ целей и задач сбытового подразделения;
• Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI);
• Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами.

4. Создание системы дистрибуции

• Модель «Алгоритм создания СД»;
• Основные факторы, влияющие на выбор региона;
• Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты;
• Определение объемных показателей продаж в регионе;
• Планирование объемов продаж через дистрибуторы;
• Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала;
• Технология простраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами)сбытового канала;
• Формирование и формализация организационной политики дистрибуции.

5. Управление и развитие системы дистрибуции.

• Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции;
• Модель «Триада» для управления LF (жизненным циклом) дистрибуторов;
• Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора;
• Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж);
• Управление ценообразованием в сбытовых каналах;
• Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах;
• Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами;
• Введение правил работы торговых посредников;
• Планирование программ по развитию сбытовых каналов.