Продажи в магазине: психология общения и техники продаж в торговом зале. Основы маркетинга продаж в магазине: Тренинг

Введение. Программа тренинга. Знакомство.

1. Основы маркетинга продаж в магазине

•   Ступени развития отношений с покупателем: Потенциальный покупатель – Посетитель-покупатель – Постоянный покупатель – Приверженец Вашего магазина
• Основные этапы процесса продажи в магазине

2. Психология эффективного общения с клиентом

• Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними
• Каналы коммуникаций: (содержание речи, интонации голоса, жесты, мимика, поза)

3. Начало продажи, создание атмосферы доверия

• Первый контакт с покупателем, снижение напряженности
• Упражнение1. Групповая работа: «мозговой штурм» типичных ситуаций и грамотных вариантов поведения при появлении покупателя в магазине.
• Внимание к посетителю, приглашение к диалогу.
• Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании

4. Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы

• Вопросы для выявления потребностей Техники активного слушания.
• Как правильно слушать и слышать. Приемы влияния: подстройка  на эмоциональном и смысловом уровне. Упражнение 1. Для отработки навыков активного слушания   
• Мотивы покупателей.  Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаете? Почему покупают?      
• Упражнение4.  Ролевая игра на выявление потребностей посетителя      

5. Эффективное предложение товара.

• Основы эффективной презентации.
• Как говорить на языке покупателя. Аргументация достоинств предлагаемого товара.
• Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах -конкретном ассортименте, отдельных единицах товара)

6. Работа с возражениями, создание пакета ответов.

• Основные правила работы с возражениями
• Типичные возражения покупателей при выборе товара и подбор вариантов наилучших ответов на них (групповая работа).
• Упражнение 1. Ролевая игра «Возражения и ответы» для закрепления подобранных  вариантов. составление пакета ответов на возражения.

7. Завершение контакта

• Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар.
• Поведение при отказе.
• Способы увеличение продаж на заключительном этапе.

8. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающая история, разукрупнение и пр.  

Расписание: с 11 до 18.30,1 день-7,5ч с перерывами, возможен курс 3 занятия по вечерам.

Участники освоят техники общения с покупателем на всех этапах продажи, наработают пакет ответов к основным возражениям, повысят навыки определения потребностей покупателя и мотивов покупки, навыки активного слушания, презентации товара.  

В ходе тренинга участники научатся вовлекать покупателя в диалог, выявлять потребности и критерии выбора покупателя, эффективно презентовать товар, наработают пакет ответов к основным возражениям из своей практики. Также участники освоят приемы влияния на покупателя и формирования у него новых потребностей, тактичные и эффективные методы предложения более дорогого товара, методы продаж дополнительных товаров и аксессуаров, приемы  увеличения среднего чека. 

Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по основам маркетинга и методам продаж в торговом зале, психологии общения с покупателем.   

В результате прохождения тренинга и применения методик участники лучше осознают возможность доведения продажи до результата, улучшается взаимопонимание между продавцом и покупателем, повышается качество обслуживания и консультирования покупателя в ходе продажи. 

На тренинге используются современные методы обучения, направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, мозговой штурм, инновационный поиск, модерация, ролевые игры, обсуждения и упражнения в малых группах и другое. 

Оптимальное сочетание теории и  практики для закрепления навыков и предложенных методов,  тренировки эффективных моделей поведения и техник общения с покупателем в типичных ситуациях из практики участников.

Возможен как открытый так и корпоративный формат даже для небольшой группы (длительность корпоративного тренинга 1 или 2 дня в зависимости от потребности). Возможен курс 3-5 занятий.

После тренинга повышаются не только продажи, но, что важно, улучшается  уровень обслуживания и степень удовлетворенности покупателей.

Окончательная программа формируется после предварительной диагностики участников. В  программу войдут теория и  упражнения, которые будут  нацелены  на проработку  типичных ситуаций, трудностей, возражений из практики участников.      

Количество участников открытой группы ограничено, индивидуальный подход к каждому участнику.

Предварительная запись обязательна.