Цели тренинга:
- Изучить новые техники и приемы работы со сложными клиентами.
- Научиться распознавать психологические особенности клиентов в процессе продажи.
- Тренировка навыков эффективного взаимодействия с клиентами на каждом этапе работы.
- Освоить навыки проведения личных встреч с клиентом.
Программа:
1. Сложный клиент – кто это?
- Сложный клиент? В чем Ваша проблема…
- Продажа сложным клиентам: приемы и техники.
- Вербальная и невербальная коммуникация с клиентами.
2. Секрет первых 30 секунд...
- Правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
- «Фразы - контактеры» при телефонном взаимодействии и при личной встрече.
- Зачем нужно «комплиментить» сложных клиентов?
- Установка на сотрудничество.
3. Метод Шерлока Холмса или что скрывает клиент?
- Специфика работы со сложными клиентами: «зануда», «барин», «всезнайка», «болтун», «спорщик», и пр. Как и какие вопросы им задавать?
- Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах.
- Приемы получения необходимой информации. Вопросные технологии.
4. Мастерство и фокусы презентации.
- Как я «продаю» себя, свою компанию?
- Приемы создания «аппетитной» презентации сложным клиентам.
5. Нейтрализация сложного клиента (работа с возражениями и претензиями).
- Поток разнообразных возражений и как с ними работать.
- Причины, заставляющие клиента откладывать или пересматривать своё решение.
- Алгоритм противостояния манипуляции.
- Ответы на возражения: «нам это не интересно», «ничего не надо», «мы работаем с другими» и т.п.
6. Что напоследок?
- Методы завершения продаж.
- Как «влюбить» в себя клиента и построить долгосрочное сотрудничество?
- Эмоциональная поддержка клиента после покупки.
7. Работа с дебиторской задолженностью.
- Выявление факторов, провоцирующих должника не платить.
- Самомотивация на общение с клиентами-должниками.
- Приемы возврата дебиторской задолженности.
8. Активные продажи, как стимулятор стресса.
- Факторы, влияющие на формирование стресса.
- Способы регулирования эмоционального состояния.
- Практические рекомендации по «снятию» стресса.
Тренер: Придыбайлова Анна Владимировна.
Сертифицированный бизнес-тренер КЦ «Резон», психолог-консультант. Высшее психологическое образование. Постоянно повышает квалификацию посещая бизнес-тренинги и семинары. Преподавательская деятельность, на базе высшего учебного заведения: старший преподаватель кафедры психологии. Опыт личных продаж, руководства отделом сбыта.
Корпоративные клиенты: «Красцветмет», НПФ «Благосостояние», РУСАЛ «Глобал Менеджмент», «ТрансКредитБанк», «МонолитХолдинг», Магнат-РД», «РосТелеком», «ТрансМост», «Енисей-М», «Губернские Аптеки», «РОСТА», «Автоцентр КГС», «Покров», «Хозяюшка», «АРГО-Кондитер», «КРАСКОН», ТРК «Шанс», г. Шарыпово, сеть магазинов «Парадный вход, «Шелковые сети», «Дамские штучки», «Русское золото» и др.
