Технологии активных продаж: Тренинг

1. Сбор информации и подготовка предложения.

• Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных преимуществ.
• Сбор информации и целевое планирование. Ценностные уровни: определение "открытых" и "закрытых" ценностных уровней для донесения предложения. Выбор приоритетов подачи информации в первичном контакте.
• Создание интереса к предложению. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами клиентской компании. Повышение значимости коммерческого предложения. Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.

2. Установление контактов и выявления потребностей.

• Установление личных и телефонных контактов. Техники присоединения к клиенту. Соответствие ожиданиям клиента для формирования «базы согласия».
• Холодные звонки. Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации собеседнику. Создание заинтересованности в личной встрече.
• Цели контактов. План минимум и план максимум при первичном контакте. Сценарии проведения первичных переговоров для достижения поставленных целей.
• Стимулирование клиента к раскрытию потребностей. Техника направленных вопросов. Управление беседой с помощью вопросов. Использование выявленных ценностей клиента для убедительного донесение преимуществ товара / услуги.
• Метод опроса СПИН (ситуация, проблема, извлечение, направление) - формирования потребности в товаре / услуге при помощи последовательности вопросов.

3. Презентация и переговоры.

• Эффективная презентация коммерческого предложения. Презентация в терминах клиентской выгоды. Технологии "отстройки" от конкурентов.
• Расчетная аргументация. Технология анализа финансовой выгоды предложения для клиента. Особенности презентации, для создания убедительности расчетной выгоды.
• Стратегия принятия решения. Считывание клиентской стратегии принятия решения. Управление логикой принятия решения. Модель «полярной» аргументации.
• Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и «бесспорной» аргументации. Использование логики и псевдологики.
• Ведение торга. Технология предоставления скидок. 

4. Работа с возражениями.

• Педупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для "профилактики" возражений.
• Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента?
• Обращение возражений в свою пользу. Техники «генерации» аргументов при обработке возражений.
• Понижение значимости фактора цены. Методы донесения и обоснования стоимости. Технологии работы с возражениями в вопросах стоимости.

5. Поддержание и развитие отношений с клиентами.

• Управление контактами. Оптимизация частоты контактов в зависимости от профиля клиента. Сценария развития отношений и поддержания контактов с учетом потенциала клиентской компании.
• Стимулирование клиентов к повторным обращениям. Переведение разовых клиентов в постоянные.
• Личный подход для развития отношений. Техники «привязки» клиента.

Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. 

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

Корпоративный формат обучения включает в себя:

• Дистанционный анкетный опрос руководства (по целям и задачам тренинга) и сотрудников (опрос включает: существующие сложности, воронку продаж, типовые возражения, пожелания).
• При работе с заказчиками находящимися на территории Краснодарского края, проводиться предварительный выезд на территорию заказчика для сбора информации на уровне руководства и знакомства со спецификой деятельности компании.
• Адаптацию программы в соответствии с целями и задачами Заказчика.
• Проведение тренинга объемом 16 часов (2 дня по 8 часов, интервал между днями обучения не должен превышать 7 дней) с выездом тренера на территорию  заказчика.
• Проведение сертификационного испытания для участников по завершению тренинга (2 часа).
• Постренинговое консультирование участников, в течении 2 недель после завершения обучения.

 Размер группы: от 5 – 15 человек.