Тренинг: Эффективное использование техники задавания вопросов по методу "SPIN" (СПИН)

Подготовка к работе с клиентом

• Прогнозируем  мотивы  и потребности клиента
• Спрашивать или рассказывать? Что общего в успешных встречах?
• Пирамида потребностей, понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента
• Особенности общения с разными типами клиентов
• Работа с клиентами на стадии исследования потребностей
• Адаптируем клиента к доверительному диалогу

Формирование потребностей – СПИН

• Модель СПИН как гибкая система продаж
• Вопросы – СПИН
• Как работает СПИН?

Ситуационные и проблемные вопросы

• Специфика Ситуационных вопросов
• Как уменьшить количество Ситуационных вопросов на встрече?
• Специфика Проблемных вопросов
• Алгоритм формулирования вопросов

Практическое упражнение. Формулирования вопросов.

Извлекающие вопросы

• Отличие Извлекающих вопросов от Проблемных
• Суммирование выявленных мотивов – создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов.

Практическое упражнение. Формулирования вопросов.

Направляющие вопросы

• Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке
• Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
• Специфика наводящих вопросов

Практическое упражнение. Отработка техники СПИН в переговорах

Презентация

• Правила эффективной презентации.
• Характеристики, преимущества и выгоды (техника FAB)
• Практика формулирования выгод
• Ценность, цена, польза.
• Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками.

Практические упражнения и обратная связь. Отработка презентации.

Работа с возражениями

• Типичные и нетипичные возражения
• Алгоритм снятия возражений

Практические упражнения и обратная связь.

Завершение сделки

• Переход от убеждения к пониманию
• Как понять, была ли встреча успешной. Анализ встречи.
• Способы завершение сделки
• Почему «закрытие» может провалить сделку.

Практические упражнения и обратная связь.

Формат проведения: Индивидуальная и групповая работа.

В программу включены деловые игры, упражнения и индивидуальные задания,  а также разбор случаев из практики участников