Кунг-фу продаж: Семинар

Тема 1. Как покупают люди?

• О чем думают клиенты, когда выбирают вас? Потребность и спрос.
• Как люди принимают решение о покупке и как на это повлиять? Матрица покупательского пути.
• Практика. Анализ поведения клиентов и проектирование покупательского пути.

Тема 2. Как определить потребность клиента?

• Как конвертировать «холодного» клиента в «теплого»?
• Как определить потребность клиента? Типовые вопросы для определения потребности.
• Практика. Решение реальных кейсов участников.

Тема 3. Как выделить клиентов, готовых к покупке?

• Как определить тех, кто намерен покупать, а не «собирает информацию»? Квалификация клиентов. Алгоритм 2АБ.
• Как говорить с клиентом, чтобы ускорить покупку?
• Практика. Решение реальных кейсов участников в модельной игре

Тема 4. Продающее коммерческое предложение

• «С надеждой на сотрудничество» - писать запрещено! Как продавать через коммерческие предложения, презентации и письма?
• Что писать, чтобы покупали? Продающая структура коммерческого предложения.
• Практика. Проектирование sales kit (комплекта материалов для продаж) на примере вашего бизнеса.

Тема 5. Технология заключения сделок

• «Спасибо, мы подумаем». Природа возражений и что с ними делать?
• Когда выставлять счет? Критерии готовности клиента к сделке.
• Практика переговоров на реальных кейсах участников.

Тема 6. Методы увеличения «среднего» чека и суммы сделки

• «А что еще у вас есть?» Жизненный цикл клиента и продуктовый портфель.
• «Sale up, cross sell, up sell» и другие странные слова, которые помогают увеличить продажи.
• Практика. Увеличение суммы сделки, среднего чека на примерах участников.

В результате вы получаете

• технологию поиска новых клиентов;
• технологию повышения конверсии клиентских запросов в сделки;
• технологию увеличения продаж, адаптированную непосредственно под ваш бизнес;
• конкретное решение ваших реальных клиентских ситуаций;
• инсайты, полезные идеи, практики для повышения продаж.

Чем практика тренинга отличается от переговорных поединков?

• Это не выдуманные тренером, а реальные кейсы участников;
• Дается методика диагностики ведущего мотива и отрабатывается навык, который можно поставить за 2 месяца регулярной тренировки;
• Формируется навык глубинного слушания, который позволяет понимать мотивы человека, повышает влияние на людей, а следовательно увеличивает процент успешно завершенных коммерческих переговоров.

Некоторые примеры результатов участника тренинга

• Увеличили стоимость проекта с 11 до 40 млн. руб.
  • Поняли, что клиент не хочет обращаться в управляющую компанию за повышением бюджета.
  • Подготовили обоснование для управляющей компании.
  • Согласовали увеличение бюджета проекта.
• Продали клиенту проект за 5 млн. руб. после его решения купить у другой компании за 3 млн. руб.
  • Клиент не видел разницы. Оба поставщика говорили – «все сделаем, как надо», только один за 3 млн. руб., а другой за 5.
  • Попросили предложение конкурентов и показали разницу.
  • Клиент поменял свое решение.
• Технический специалист через год после тренинга вырос до руководителя бизнес-направления.
  • Освоил базовый навык продаж на тренинге.
  • Сначала попробовал себя как технический пресейл, потом закрыл пару мелких сделок.
  • Затем стал регулярно продавать. И в итоге директор предложил ему возглавить направление.
• Увеличение конверсии по холодным звонкам в 2,5 раза.
  • Разобрали в модельных переговорах скрипт продаж колл-центра.
  • Убрали элемент «впаривания», настроили фильтрацию клиентов, добавили «продающие вопросы».
  • В итоге конверсия за первый день выросла в 5 раз, а в среднем за месяц в 2,5 раза.
• Возврат дебиторской задолженности в размере 500 тыс. руб.
  • Заказчик поставил условие «пока не доделаете, не заплатим», но каждый раз находились новые ошибки в ПО. Поняли, что заказчик боится остаться без поддержки.
  • Дали письменную гарантию устранения ошибок с печатью и подписью, закрыли сделку, получили деньги.

Документы об окончании:

• Свидетельство об участии в программе.
• Документ о повышении квалификации установленного образца.

Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.