Инструменты ведения корпоративных продаж: Тренинг

1. Введение

• Вступление.
• Цели и задачи тренинга.
• Важность стабильных продаж для бизнеса.
• Что влияет на рост продаж?
• Стили продаж.
• В каких ситуациях клиенты осуществляют покупки?

2. Ключевые критерии

• Ключевые критерии эффективности специалиста по продажам.
• Связь между структурированным подход к продажам и стандартами ведения продаж.
• Что покупают клиенты?

3. Планирование продаж

• Планирование продаж.
• Подготовка к переговорам.
• Постановка цели для переговоров.
• Инструментарий планирования переговоров.

4. Фаза установления контакта

• Важность фазы установления контакта.
• Принципы установления контакта.
• Каналы восприятия информации.
• Техники и инструменты установления контакта.

5. Фаза сбора информации

• Почему важно собрать информацию о клиенте?
• Скрытые и явные потребности клиента.
• Модель идеальных продаж.
• Техника формулирования вопросов.
• Инструментарий анализа потребностей клиента.

6. Фаза убеждения

• Ключевая роль фазы убеждения в продажах.
• Мотивы осуществления покупки.
• Способы презентации продукта.
• Выгоды клиента от покупки.
• Инструменты презентации продукта.

7. Фаза закрытия

• Страшно ли закрывать продажи?
• Когда и как закрывать продажи?
• Сигналы о покупке.
• Получение твёрдого согласия от клиента.
• Техники закрытия продажи.

8. Возражения в продажах

• Причины возникновения возражений клиента.
• Разновидности возражений.
• Ключевые возражения.
• Принципы обработки возражений.
• Техники обработки возражений.

9. Завершение программы

• Получение обратной связи.
• Итоговое тестирование знаний.

В результате тренинга участники получат:

• понимание эффективного инструментария ведения продаж, его задач и составляющих;
• навыки работы с главным инструментом ведения продаж — CRM;
• навыки эффективного анализа результатов продаж;
• научаться составлять план по развитию продаж для отдельно взятого клиента и для всей коммерческой территории.