Холодные звонки: как продать свой товар по телефону?: Тренинг

1. Этапы продаж по телефону. Секреты и особенности.

• Холодные продажи, что это?! Способы настроя на победу. Работа с внутренними ресурсами.
• Правильная постановка цели звонка. Продать встречу. Продать товар. Продать презентацию.
• Что можно продавать по телефону? Как продать то, что, казалось бы, нельзя продать по телефону!
• Что такое продажа. Виды продажи. Действия, ведущие к продаже.
• Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
• Подготовка к разговору. Психологический настрой.
• Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарии, скрипты, материалы. Что поможет продавать!

2. Телефонный этикет.

• Правила делового общения по телефону.
• Как создать имидж компании при телефонном контакте.
• Как обращаться к собеседнику.
• Особенности речи и интонация. Работа с голосом. Как осанка и поза влияют на разговор.
• Ошибки при телефонном разговоре. Что разрушает контакт и чего стоит избегать при телефонном разговоре.

3. Снятие барьеров при телефонном контакте.

• Проход секретаря. Техника одного звонка. Техника двух двонков.
• Выходим на лицо, принимающее решение.
• Как расположить собеседника и настроить на нужный лад.
• Типология собеседника. Как понять кто на другом конце провода и построить эффективный разговор.
• Моментальное показание выгоды и конструктивный диалог. Как быстро заинтересовать и показать плюсы.

4. Выявление потребностей и интересов клиента.

• Мотивация, интерес, объективные и субъективные потребности.
• Техники задавания вопросов. Виды вопросов. Эффективный сбор информации.
• Активное слушание. Что это? Для чего это нужно? Как это работает?
• Как слышать и понимать клиента. Способы уловить эмоциональное состояние в речи.
• Управление разговором. Способы держать фокус на продаже.

5. Презентация по телефону. Работа с возражениями и завершение сделки.

• Эффективная презентация товара покупателю. Особенности и способы презентовать товар или услугу по телефону.
• Презентация товара на основе выявленных потребностей.
• Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
• Возражения по поводу цены и работа с ними. Отговорки: «нам не нужно», «у нас уже есть поставщик», «пришлите на почту» и т.д.
• Парктикум. Отработка навыков снятия возражений.
• Помощь клиенту в принятии решения.
• Договариваемся о сделке. Способы «дожима» клиента.
• Завершение разговора. Резюме. Планирование.
• Тактика повторных звонков. Как не быть навязчивым и быть своевременным.

6. Общение в трудных ситуациях.

• Способы сообщения плохих новостей.
• Работа с трудными клиентами.
• Как из «трудного» собеседника сделать приверженного клиента.
• Клиент злиться и негодует. Что делать? Способы работы с негативными эмоциями.
• Упражнения на снятие стресса.