Продажи в конкурентной среде: стратегии и тактики - от звонка до сделки: Тренинг

1. Стратегии переговоров и Назначение встречи.

• Особенности переговорного процесса.
• Две стратегии поведения в конкурентной среде.
• Четыре конструктивные части речи в продажах по телефону.
• Успешные конструкции, приводящие к назначению встречи здесь и сейчас.

2. Встреча и работа с сопротивлением и недоверием собеседника.

• Образ клиента.
• Опасные ожидания и механизм само сбывающегося пророчества.
• Принцип Маятника и управление равновесием.
• Прием, разрушающий недоверие – Вербализация чувств.

3. «Карта организации» и «Маршрут» продвижения к цели.

• Дилемма «Прыгать или Думать».
• Ключевые персоналии и их роли в организации.
• Оценка степени и знака активности – поиск истинного ЛПР.
• Составление Карты организации и плана влияния на принятие решения.

4. ЛПР и Блокиратор. Преподнесение «цены».

• Особенности работы с ЛПР и работа с Блокирующим.
• Переговоры с ЛПР и их структура.
• Принципы преподнесения «цены» решения.
• Переговорные поединки.

5. Закрытие тренинга.

Цель тренинга: приобретение навыков продаж «здесь и сейчас» в высоко конкурентной среде.

Задачи:

• дать инструмент назначения встречи «здесь и сейчас» с минимальной затратой времени;
• сформировать навыки преодоления напряженности и недоверия при начале встречи с контрагентом и его низкой заинтересованности;
• дать инструменты работы с клиентом, использующим продукцию конкурентов;
• предоставить картину двух противоположных стратегий поведения в конкурентной борьбе;
• дать стратегию работы с Крупной организацией, где не очевидны ключевые лица, принимающие решение.

В результате обучения участники:

• Повысят свою компетентность в планировании и реализации шагов к контракту.
• Расширят диапазон методов влияния на собеседника по телефону и при очной встрече.
• Разовьют свою способность строить «Карту организации» и «маршрут влияния».
• Получат инструмент экспресс анализа для выбора наиболее эффективной стратегии.