Розничные продажи: как сделать, чтобы от вас никто не ушел без покупки: Тренинг

Часть 1. Особенности продаж в торговом зале

• Показатели эффективность продажи в магазине. Из чего складывается объем продаж, и на что может влиять продавец.
• Ролевые модели продажи в торговом зале: возможные и эффективные.
• Этапы продажи в торговом зале.

Часть 2. Ориентация в покупателях.

• Выгоды и «болевые точки» покупателя. Мотивы покупки и мотивы отказа от покупки. Факторы, влияющие на решение клиента.
• Типология покупателей. Особенности взаимодействия с разными типами клиентов
• Запланированные и импульсные покупки.
• Что такое «лояльный покупатель», и как превратить случайного посетителя в лояльного покупателя.

Часть 3. Установление контакта с клиентом.

• Из чего складывается первое впечатление: картинка, невербальные параметры голоса, слова.
• «Настраиваем картинку»: внешний вид продавца-консультанта, походка, жесты, мимика, контакт глаз, социальная дистанция и взаиморасположение в пространстве.
• Невербальные параметры голоса.
• Что можно придумать для начала разговора кроме «Могу ли я чем-то помочь?». Разработка скриптов начала разговора.

Часть 4. Выявление потребностей.

• Критерии выбора товара. О чем точно нужно спросить клиента, чтобы подобрать ему наилучшее решение.
• Вопросы – самый мощный инструмент продавца. Виды вопросов и особенности их использования.
• Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
• Составляем базовый опросник. Отработка тактичной и эффективной работы с вопросами.
• Основные ошибки при работе с вопросами.

Часть 5. Товар лицом. Секреты продающей презентации.

• Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
• Три «Вредных Вопроса Клиента». Как рассказывать о свойствах, преимуществах и выгодах.

Часть 6. И все-таки они возражают. Что же делать?

• Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
• Алгоритм преодоления возражений
• Создание копилки скриптов: - ответов на наиболее частые и сложные возражения.

Часть 7. Закрытие сделки

• Как узнать, что «клиент готов»?
• Что делать, если клиент не может решиться?
• Как перейти к закрытию сделки?
• Техники закрытия сделки

Часть 8. Увеличение среднего чека

• Допродажа: когда использовать техники допродажи, что предлагать, как предлагать дополнительный товар.
• Как еще можно увеличить средний чек.

Часть 9. Выход из контакта с клиентом

• Как попрощаться с клиентом, чтобы ему захотелось прийти еще

Часть 10. Сложные ситуации

• Наплыв покупателей
• «Группа товарищей»
• Агрессивный клиент
• Конфликтная ситуация

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 5%, 3 человека и более – 10%.

В результате тренинга участники:

• Систематизируют знания о технологиях работы с покупателями в розницу
• Повысят эффективность работы с каждым покупателем
• Увеличат количества успешных продаж.

Для корпоративных клиентов желательна предварительная подготовка для адаптации программы тренинга с учётом специфики работы, проблемных зон и пожеланий организации-заказчика.

По завершению тренинга выдается сертификат участия.

Количество человек в учебной группе – от 5 до 15 человек.