Сложные и жесткие переговоры: Тренинг

Основные стратегии ведения сложных и жестких переговоров

• Пять типов стратегий поведения в переговорах: сотрудничество, конфронтация, компромисс, уступка, избегание.
• Особенности каждой из стратегий. Наиболее эффективные стратегии.
• Особенности поведения в ситуации сложных и жестких переговоров. Типичные ошибки в выборе стратегии поведения.
• Как правильно выбрать нужную стратегию и следовать ей.

Подготовка к переговорам

• Этапы подготовки к переговорам.
• Определение основных элементов переговоров: предмет переговоров, позиции, интересы, цели min и max.
• Подготовка аргументов. Правила убедительного аргумента.
• Подготовка вопросов. Типы вопросов. Как подобрать нужные вопросы для успешного ведения переговоров.
• Подготовка стратегии и тактических приемов при ведении переговоров.

Тактики и приемы при ведении переговоров

• Тайм-аут
• Демонстрация того, что это предложение более выгодно второй стороне
• Вербальное усиление своей позиции в переговорах
• Невербальное усиление своей позиции в переговорах
• Фокусировка внимания на менее важном
• Поэтапное выторговывание уступок
• Демонстрация незаинтересованности
• Ультиматум
• Выдвижение нереального требования
• Демонстрация непонимания
• Предоставление уступок взамен на ответные уступки
• Пакетное предложение
• Усиление требований
• Использование фактора личностных взаимоотношений

Манипуляции в переговорах и защита от них

• Манипуляции «собака сверху», «собака снизу»
• Манипуляции «Щипки сверху», «щипки снизу»
• Логические манипуляции: трюизмы, предположения, альтернативные вопросы и т.д.
• Манипуляции пространственно-временные
• Манипуляции содержанием переговоров: подтасовка фактов, изменение условий без ведома второй стороны и т.д.

Переговоры в ситуации конфликта сторон

• Механизм развития конфликта. Понятие «конфликтогенов»
• Основные ошибки при переговорах о конфликте. Линия времени в переговорах.
• Правила поведения в конфликте «нарушение обязательств»
• Конфликт интересов. Особенности его проявления. Эффективная стратегия поведения в конфликте интересов.
• Личностный конфликт. Причины возникновения личностного конфликта. Технология снятия эмоционального напряжения и разрешения конфликта этого типа.
• Провокация конфликта как способ манипуляции. Правила эффективного поведения в такого рода конфликтах.
• Как повысить стрессоустойчивость в ситуации конфликта. Техники и приемы управления своим состоянием.

Агрессия в переговорах и защита от нее

• Причины агрессивного поведения. Сознательная и бессознательная агрессия.
• Типы агрессивного поведения: угроза, шантаж, издевка, сарказм, оскорбление
• Защита от агрессивного поведения. Типы реакций на агрессивное поведение. Как научиться спокойно реагировать на агрессивные высказывания.
• Как правильно отвечать на агрессивное высказывание. Формы работы на тренинге: видеозапись и видеоанализ, мини-лекции, тренировочные упражнения, деловые игры, проигрывание и анализ реальных ситуаций сложных и жестких переговоров.