Финальная стадия переговоров – получение обязательств, переговоры о цене: Тренинг

1 день

10.00-12.00:

1. Представление участников, определение ведущих целей тренинга.

2. Установление стандартов групповой работы.

3. Цели в процессе получения обязательств.

4. Особенности переговоров в В2В, которые надо учитывать при получении обязательств.

12.00-12.15: Кофе-пауза

12.15-14.00:

5. Как измерить успешно ли прошли переговоры?

6. Стандартные виды «закрытий» и их вред.

7. Бюджет переговоров. Формула бюджета переговоров.

14.00-15.00: обед

15.00-16.15:

8. Модель принятия решения о покупке.

9. Пошаговая технология получения обязательств.

16.15-16.30: Кофе-пауза

16.30-18.00:

10. Практика.

11. Подведение итогов тренинга.

12. Обратная связь с участниками тренинга.

2 день

10.00-12.00:

1. Как повысить вероятность выполнения договорённостей.

2. Как сократить сроки принятия решений и ускорить их реализацию или как уменьшить склонность людей тянуть время?

3. Наука давать советы и инструкции.

12.00-12.15: Кофе-пауза

12.15-14.00:

4. Как выявить и эффективно нейтрализовать имеющиеся и будущие возражения. Практика.

14.00-15.00: обед

15.00-16.15:

5. Переговоры о цене.

6. Практика.

16.15-16.30: Кофе-пауза

16.30-18.00:

7. Откат.

8. Рекомендации, семь уровней рекомендаций.

9. Подведение итогов тренинга.

10. Обратная связь с участниками тренинга.

Ни одна область навыков продаж не пользуется такой популярностью, как «закрытие» или «дожим», а правильнее было бы эту стадию переговоров называть получением обязательств, потому что «дожимом», т.е. давлением в области продаж В2В можно только испортить.

Большинство техник, связанных с манипуляцией, рекламируемых на тренингах по «дожиму» отрицательно сказываются на результатах переговорах в секторе В2В, потому что они не учитывают специфику крупных продаж. И для того чтобы не делать классические ошибки и не попадаться под лозунги «наши техники повысят на 200% ваши продажи», нужно знать хотя бы большинство подводных камней.

Семинар-тренинг «Финальная стадия переговоров – получение обязательств, переговоры о цене» будет максимально полезен после прохождения основного семинара-тренинга «Практические инструменты и технологии управления коммерческими переговорами».

Решаются следующие задачи:

• Серьёзно повысится профессиональный уровень и эффективность, так как вы получите пошаговую технологию получения обязательств, обладающей высочайшей конвертацией в сделки, обкатанную на более чем 1000 переговорах. Вы буквально будете видеть и чувствовать, как управляете процессом финальных переговоров, как продвигаетесь с одной ступени на другую, как контролируете этот процесс.
• Выведите на осознанный уровень интуитивные знания и будете использовать их с пониманием почему это работает.
• Освежите и углубите имеющиеся знания и навыки ведения переговоров.

Цели, которых Вы достигнете в результате участия в тренинге:

• Увеличите объем продаж и прибыль Вашей Компании.
• Измените отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма и результативности.
• Увеличите количество клиентов - увеличите количество продаж.
• Увеличите среднюю сумму сделки.

Важнейшей составной частью тренинга будет перевод знаний в разряд навыков в форме переговорных игр в группе (знание о том, как делать сальто не утверждает то, что вы можете его сделать):

• Тренинги на задавание вопросов.
• Тренинги работы в команде.
• Тренинг реальной ситуации: встреча с Клиентом.