1. Метод и технология SPIN переговоров и продаж.
-
Участники процесса переговоров и продаж
-
Стратегии продаж (сложности и особенности)
-
Специфика и модель «больших» продаж.
-
Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение).
-
Структура и 4 этапа процесса продажи.
Практикум
2. Установление контакта с клиентом.
-
Создание партнерских отношений
-
Подготовка к встрече.
-
Позиции при переговорах (Гарвардская схема)
-
Планирование возможных проблем и потребностей клиента.
-
Ориентация на цели и задачи клиента.
-
Технологии и навык вступления в контакт
-
Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах.
-
Оценка результативности контакта с клиентом
Практикум
3. Диагностика потребностей и проблемных зон клиента в продажах.
Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.
Работа с клиентами на стадии исследования потребностей
Типы восприятия информации у человека
Особенности общения с разными типами клиентов.
-
Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С – этап)
-
Проблемное интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П – этап)
-
Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И – этап)
Работа с клиентом на стадии выбора.
-
Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)
-
Формирование критериев выбора клиента.
Практикум
Определение портрета и потребностей клиента компании
4. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение).
-
Особенности продаж сложных продуктов.
-
ЛРП, уровень его полномочий, определение принадлежности
-
Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение
-
Точки входа в компанию
-
Классификация ЛПР – по Рекхэму (модель СПИН):
-
Поиск «агента влияния» в компании клиента
-
Определение стадии готовности клиента к покупке
Практикум
5. Модель СПИН – выявляющая и развивающая потребности клиента.
Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя.
-
Специфика вопросов.
-
Практика формулирования ситуационных вопросов.
Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.
-
Специфика вопросов
-
Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.
-
Специфика вопросов.
-
Практика формулирования извлекающих вопросов.
Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
-
Специфика вопросов.
-
Практика формулирования направляющих вопросов.
Практикум по отработке навыков формирования вопросов по технологии СПИН
6. Возражение клиента как скрытая потребность.
-
Что такое возражение клиента
-
Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное возражение от ложного.
-
Алгоритм работы с возражениями
-
Техники ответов на возражения, в т.ч. основные правила работы с ценой
7. Методы демонстрация возможностей.
-
Технологии эффективной презентации.
-
Конкурентные преимущества компании
-
Преимущества товара/услуги
-
Выгоды для клиента
Методов и приемов продаж достаточно много, однако, на смену "классической школе" постепенно приходит метод СПИН продаж. Это практическая инновационная технология, позволяющая успешно вести крупные и сложные сделки. В основе ее лежит не традиционное предложение товаров и услуг, и далее работа с возражениями, а анализ покупательского поведения. Ведь чтобы продавать умнее конкурентов, нужно думать о том, как покупают клиенты: над чем думают и в чем сомневаются в процессе принятия решения о покупке.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются: работа в малых группах, упражнения, работа с кейсами, теоретические блоки в виде интерактивных лекций, наглядные материалы, Практические задания моделируют ситуации, с которыми участники сталкиваются в текущей работе.
Задачи тренинга:
-
Научится решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
-
Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
-
Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов
-
Сформировать навыки планирования и управления переговорами с клиентом.
-
Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)