Технология активных продаж: Тренинг

1. Основы продаж

• Основы профессиональной деятельности (отличия от других видов деятельности)
• Что такое продажа?
• Что именно мы продаем?
• Почему клиенты готовы платить нам деньги?
• Добавленная ценность услуги
• Особенность корпоративного клиента
• Что ожидает потребитель от нашей услуги
• Что ожидает потребитель от нашей компании
• Что ожидает потребитель от продавца
• Что ожидает наша компания от своих продавцов
• Особенности техники продаж в сфере услуг.

2. Этапы продаж

1. Подготовка и планирование процесса продаж:

• Определение основных действий и их последовательности

2. Вхождение в контакт:

• Поиск соответствующего лица
• Выход на интерес клиента

3. Ведение коммуникации:

• Проведение презентации товара
• Обсуждение условий сделки
• Обсуждение дальнейших взаимодействии

4. Выход из контакта:

• Подведение итогов встречи (тел. контакта)
• Фиксация достигнутых договоренностей и разногласий
• Фиксация будущих контактов и намерений

5. Подведение итогов.

3. Работа с товаром

• Сущность товара, который мы продаем
• Ценность нашего товара для потребителей
• Соотношение цены и ценности
• Обоснование цены
• Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
• Представление ценности товара на языке потребителей
• Что такое скидки, работа со скидками

4. Работа с заказчиком (Клиенты)

• Кто наши клиенты
• Что нужно знать о клиенте
• Покупатель и пользователь продукта (в чем разница для презентации продукта)
• Проблема выбора у клиента

1. Атрибуты переговоров с покупателем

• Условия проведения переговоров
• Регламент проведения переговоров
• Установление дистанции в переговорах, зрительный контакт и т.п.
• Презентационные материалы
• Внешний вид продавца

2. Техники общения с покупателем

• Техники поощрения покупателя к переговорам
• Привлечение покупателя на свою сторону

3. Техники эффективной презентации

• Последовательность презентации
• Основные правила презентации в продажах
• Содержательная часть презентации
• Способы проведения презентации в активных продажах

4. Техники аргументации

• Сравнения и примеры, детализация и т.п.
• Последовательность и противоречивость
• Вовлечение покупателя
• Главный козырь, эффект концовки и т.п.

5. Работа с возражениями

• Выявление возражений
• Упреждение возражений
• Выявление причины возражений
• Снятие возражений
• Техники принятия возражений

6. Претензии, возражения и манипуляции

• Распознание и отделение претензий, возражений и манипуляций
• Обработка претензий
• Техники ухода от манипуляций
• Технологии обработки и их различия