Тренинг: Работа с возражениями - возможность, а не борьба

Возражения с точки зрения клиента:

• Почему клиенты возражают;
• Объективные и субъективные причины возражений
• Разница между возражением, сомнением и сопротивлением
• Как выяснить истинные причины возражений клиента

Возражения с точки зрения менеджера:

• Понятие «возражение» возможность или борьба
• Почему клиенты возражают
• Основные установки менеджеров при работе с возражениями
• Взаимосвязь установок и поведения при работе с клиентом
• Уверенное поведение менеджера при работе с возражениями

Техники при работе с возражениями:

• Основные возражения клиентов
• Классификация возражений (эмоциональные, рациональные)
• Как работать с возражениями, отговорками, сомнениями и претензиями клиента
• Алгоритм работы с возражениями
• Перевод возражений в потребности клиента
• Фразы принятия возражений
• Запрещенные слова и действия, превращающие возражения в спор
• Принципы обсуждения цены

Психологические приемы в работе с возражениями:

• Типичные неконструктивные реакции на возражения клиентов
• Основные ошибки в работе с возражениями и как их избежать
• Как неконструктивные модели поведения перевести в конструктивные
• Уверенность менеджера в работе с возражениями и в трудных ситуациях
• Укрепление отношений с клиентом
• Стрессменеджмент

Составление скриптов на основные возражения клиентов

• Алгоритм скрипта
• Шаблон скриптов на типичные возражения

В результате тренига участники:

• Осознают свое истинное отношение к возражениям и собственный стиль поведения при работе с возражениями клиентов
• Освоят основные техники работы с возражениями
• Научатся эффективно отрабатывать возражения
• Расширят знания о психологических нюансах при работе с возражениями
• Научатся преодолевать дискомфорт в трудных ситуациях
• Смогут уверенно себя чувствовать при работе с возражениями
• Разработают скрипты ответов на типичные возражения