Переговоры в продажах: победа в самых сложных ситуациях: Тренинг

1. Готовимся к переговорам

• Когда в продажах начинаются сложные переговоры?
• Последовательность подготовки к переговорам.
• Вспоминаем фон Клаузевица: лучше план без атаки, чем атака без плана.
• Сложнее, чем кажется. Ставим цели переговоров.
• Лестница переговоров − модель движения от согласия к согласию.
• Веерные и двоичные цели.
• Анализируем интересы оппонента.
• OTAL-анализ позиции оппонента.
• Что заставит оппонента согласиться с вашим предложением?
• Что можно уступить и выгодно ли это другому?
• Лестница переговоров и веерные цели. Как добиться прогресса, используя компромисс?
• Как выжать максимум из сделки?
• Соглашения допустимые и недопустимые. На что можно соглашаться, а на что − нет?
• «Торговаться не торгуясь». Метод связанных предложений.
• «Нет уступки без уступки». Соблюдаем баланс обмена.
• Не отдам ничего бесплатно!
• Ищем варианты обмена.
• Ресурсы/время/качество.
• Шкала своей выгоды. Назначить максимум − получить оптимум.
• Шаг уступки. Сколько и когда разумно уступить?
• Лестница переговоров и двоичные цели. Как добиваться прогресса, получая «да» и «нет»?
• Формулируем тезис. Как двумя фразами убедить оппонента?
• Цель+1: план действий после достижения/недостижения цели. Как спланировать итоги встречи и фиксировать договоренности?
• Дорожная карта переговоров. Связываем отдельные переговорные техники и приемы. Что надо точно понимать до начала переговоров?

Практикум:

Деловая игра «Пустое и твердое» - тренируемся разбирать переговорную ситуацию, формулировать неопровержимые тезисы для победы.

2. Управляем переговорами

• Сетка компромиссов. Как добиться «мне 60%, а тебе 40%» вместо «мне 30%, а тебе 70%»?
• Тезис и двоичная цель. Используем убеждающие формулировки, чтобы получить «да». Подбираем варианты ответа для «нет».
• Приближаемся к цели и сохраняем отношения. Важны регулярные договоренности, а не разовая выгода.
• О каких психологических аспектах делового общения важно помнить на переговорах?
• Цикл «Захват-прием-фиксация».
• Готовность вместо сценария.
• Захват и его формы. Необычные примеры из практики.
• Управляем инициативой: нестандартные приемы.
• Как обрабатывать типичные и нетипичные возражения?
• Фиксируем соглашения: ключевые техники.
• Переговоры: вход и выход.

Практика:

Деловая игра «Эффективные переговоры» − на реальных бизнес-кейсах тренируемся применять систему переговоров, осуществлять захват, управлять инициативой, обрабатывать возражения, фиксировать соглашения. Совместно анализируем полученные результаты.

Тренинг полезен при подготовке к переговорам:

• об условиях поставок в крупные сети;
• об изменении арендной ставки;
• о скидках с крупным клиентом;
• о возврате дебиторской задолженности;
• о расширении ассортимента контракта;
• о заключение длительных договоров поставки и обслуживания.

Формат проведения:

• 50% времени – интерактивное изложение материала, разбор реальных переговорных ситуаций.
• 50% времени – отработка новых приемов и техник по авторской методике – участие в деловых играх «Эффективные переговоры», «Пустое и твердое».

Вы получите новые инструменты, отработаете их на практике и сможете уже на следующий день использовать в реальных переговорах.

Бонусы участникам:

• Экспертное сопровождение по электронной почте в течение месяца.
• Список актуальной литературы по теме тренинга.
• Авторские шаблоны и формы, которые помогут спланировать переговоры, подготовиться к ним, составить отчет об итогах.
• Книга эксперта «Переговоры: стратегия победы» с автографом в подарок самому активному участнику.