Активные продажи розница: как продавать больше и выстраивать долгосрочные отношения с клиентом, вопросы работы с возражениями: Тренинг

Личное мастерство продавца

• Уровни профессиональной подготовки менеджера
• Самооценка продавца. Психология Жертвы и Победителя
• Категории клиентов по степени вовлечения в сотрудничество
• Убеждения, влияющие на результативность сделки

Установление контакта с клиентом:

• Умение создавать позитивную и конструктивную обстановку для общения с клиентом
• Техника установления контакта ПИКАП
• Приёмы скрытого воздействия на клиента для установления доверительного контакта
• Специфические особенности восприятия информации человеком
• Три языка общения (репрезентативные системы)

Выяснение потребностей:

• Умение задавать вопросы
• Навыки эффективного слушания 
• Техника прояснения потребностей клиента

Торговая презентация:

• Структурирование информации о продукте.
• Умение делать презентацию на языке выгод для клиента
• Техники убеждения клиента Уровень 1
• Техники убеждения клиента Уровень 2 (скрытое воздействие с помощью НЛП)
• Разработка индивидуальной презентации под конкретный товар (или услугу)

Ведение диалога с клиентом:

• Процесс ведения беседы о покупке
• Техники влияния и удержания инициативы в ходе диалога
• Этикет и психология ведения разговора

Работа с возражениями:

• Умение работать с эмоциональной составляющей в возражении 
• Умение работать с содержательной частью возражения
• Техника работы «Добавь – Усиль – Разбей»
• Техника работы «Думал – Понял»
• Анализ и отработка наиболее сложных реальных возражений