Продажи. Переговоры: Курсы

Лекция 1. Установление контакта

• Энергетически сильные люди
• Как настроиться на переговоры?
• Внешний вид
• Использование имени клиента
• Постановка голоса 
• Присоединение к ценностям
• Техника комплиментов 
• Табу при установлении контакта

Лекция 2. Начало разговора

• Приветствие и самопрезентация 
• Цель встречи/звонка
• Техника «вбитие крюка» 
• Техника «задавание/закладывание программы»

Лекция 3. Выявление потребностей

• Техника «спрашивание разрешения» 
• Техника «перехват инициативы»
• Техника «обнесение загоном»
• Вопросы по технике СПИН

Лекция 4. Презентация

• Стандартные ошибки проведения презентации 
• Тактики аргументации
• Предварительный сбор аргументов
• Тактико-технические характеристики  
• Техника «Пояснение» 
• Монетизация

Лекция 5. Обработка возражений

• Возражения истинные и ложные
• Алгоритм обработки возражений: 
• Формы присоединения
• Приемы аргументации:
• Экстра бонус. Забота о клиенте

Лекция 6. Активное слушание и завершение сделки

• Активное слушание
• Завершение сделки

Лекция 7. Называние цены

• Почему у клиента возникает реакция «дорого»?
• Страх цены у продавца. Цена и ценность
• Техника «называние цены в конце презентации»:
• Правило «сэндвич» 
• Техника «называние цены в начале презентации».
• Прием «разбитие цены»
• Прием «использование константы»
• Прием «сравнение цены с полученной экономией» 
• Прием «продать разницу в цене»
• Прием «бонус»

Лекция 8. Психология влияния

• Манипуляции –это хорошо или плохо?
• Прием «принцип контрастного восприятия» 
• Прием «режим дефицита» 
• Прием «принцип социального доказательства»
• Прием «принцип взаимного обмена».
• Важность качественной обратной связи