Активные продажи на В2В-рынках: Курсы

Вебинар 1. Ищем и собираем информацию о потенциальных клиентах

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения своей продукции/услуг?
• Какая информация нужна и где ее можно найти?

"Проходим" секретаря при холодном звонке

• 7 способов "пройти" секретаря: "Как правильно пишется", "Имя Отчество", "Акцепт", "Звонили", "Засыпать терминами", "На месте", "Потерял".
• 4 приема, чтобы соединили с руководителем: "Вышлю", "Ждет", "Давление", "Правила".

Домашнее задание

1. Сформировать списки контактов для холодного обзвона.
2. Сделать 15 звонков, внести информацию в отчет, приложить несколько записей звонков.

Вебинар 2. Оцениваем потенциал клиента

• Как определить возможный объем закупок клиента и узнать, необходимо ли договариваться о встрече? 2 приема: "Легенда", "Клиент". Преодолеваем отговорки при холодном звонке
• 4 варианта ответа на отговорку "У нас есть поставщик": "Позитив", "Обычно", "Поставщик №2", "Давайте сравним".
• 3 приема для ответа на отговорку "Ничего не надо": "Антириторический вопрос", "В будущем", "Ваши".

Назначаем встречу у клиента: 5 приемов

• Приемы "Приманка", "Интрига", "Адрес", "Готов приехать", "Рядом".
• Прием "Обязательство" для назначения встречи в офисе компании.

Домашнее задание

1. Подготовить скрипт холодного звонка для оценки потенциала и назначения встречи.
2. Сделать 15 звонков, внести информацию в отчет, приложить несколько записей звонков.

Вебинар 3. Используем стратегию B2B-продаж

• Факторы, влияющие на успешность сделки в B2B-продажах.
• Методика "Вероятность".

Узнаем, как принимается решение о закупке

• Роли участников закупочного центра.
• Вопросы, которые помогут выявить роли участников закупочного центра.
• Техника "Карта организации".

Домашнее задание

1. Оценить 5 сделок с помощью методики "Вероятность".
2. Составить карту организации для клиента.

Вебинар 4. Работаем с критериями выбора поставщика

• Какие вопросы помогут определить критерии выбора?
• Как повлиять на критерии выбора клиента? 2 приема: "Эталон" и "Причины выбора".

Приемы аргументации

• Карта аргументации.
• 2 приема для повторных контактов: "Шаги" и "Оценка".

Домашнее задание

1. Сформировать карту аргументации.

Вебинар 5. Работаем с возражениями

• 4 ответа на возражение "Дорого": "Блокирование", "Ключевой критерий", "Парадоксальный ответ", "Обратная аргументация".
• 4 способа обработки возражения "Я подумаю": "Положительная оценка", "Я", "Сказал", "Или".
• 5 приемов для торга: "Окончательные цены", "Эмоциональная реакция", "Выборочное сравнение", "Психологическая скидка", "Вместо скидки".

"Дожимаем" клиента

• 3 способа "дожать" клиента: "Сроки", "Согласие", "Вопросы".

Домашнее задание

1. Сформировать банк ответов для работы с типовыми возражениями.
2. Использовать 5 новых приемов при работе с возражениями клиентов.

Вебинар 6. Развиваем отношения с существующими клиентами и возвращаем ушедших

• Как оценить удовлетворенность клиента?
• 3 способа увеличить размер заказа.
• 2 приема, которые вернут ушедших клиентов.

Стимулируем лояльность клиентов

• Типология получателей бонусов.
• 2 способа намекнуть клиенту на участие в бонусной программе.
• Как обсуждать бонусную программу с различными типами клиентов?

Домашнее задание

1. Сформировать план развития существующих клиентов.
2. Составить план по возвращению ушедшего клиента.

Онлайн-курс – это:

• Возможность участвовать в 6 вебинарах эксперта, задавать вопросы по ходу занятий.
• Записи вебинаров со дня проведения и еще месяц после окончания курса.
• 6 домашних заданий и обратная связь от эксперта по каждому.
• Свидетельство в электронном виде об успешном прохождении онлайн-курса.

В результате участники онлайн-курса смогут:

• использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках;
• определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов;
• эффективно осуществлять "холодные" звонки новым клиентам;
• устанавливать контакт с лицом, принимающим решение о закупке, и другими участниками "закупочной цепочки";
• презентовать преимущества сотрудничества со своей компанией;
• обосновывать высокую цену и легко отстраиваться от конкурентов;
• учитывать ценозависимость клиентов при закупке;
• работать с ценовыми возражениями;
• с помощью новых приемов достигать договоренности о сотрудничестве.

Что отличает активные продажи на B2B-рынках от продаж на рынках потребительских (В2С)? Во-первых, сложившиеся многолетние отношения заказчиков с существующими поставщиками. Во-вторых, необходимость работать со всей «закупочной цепочкой», состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров.

Следовательно, менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление заказчика и его нежелание менять привычные схемы работы, учитывать в процессе переговоров противоречивые интересы всех членов «цепочки», а иногда и использовать личные бонусы, «вербовать» нужных сотрудников со стороны заказчика.

Об этом и многом другом – онлайн-курс Максима Горбачева. 

Форма проведения:

Онлайн-курс из 6 вебинаров по 2 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.

Что вам понадобится:

1. ПК с возможностью выхода в Интернет с характеристиками не ниже Intel Core 2 Duo 2.13 ГГц и оперативной памятью от 2 Гб.
2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5000 kbps.
3. Операционная система Windows 7 и выше, Mac OS X 10.10.5 и выше.
4. Рекомендуем использовать браузеры:
   • Internet Explorer 11/ Edge.
   • Google Chrome 48 и выше.
   • Mozilla Firefox 43 и выше.
   • Opera 28.0 и выше.
   • Safari 8.0.8 и выше.
   • Яндекс. Браузер 16.7 и выше.