Эффективные продажи по телефону: Тренинг

Особенности телефонных продаж:

• Плюсы и минусы телефона как инструмента продаж. Формирование телефонного имиджа компании и продавца. Что нужно знать о клиенте.
• Этикета: нормы и правила, стандартные и "трудные" ситуации, повторный звонок и пр.

Структура телефонных переговоров.

Стандарты телефонной коммуникации. Основные этапы телефонных переговоров.

Кто наша целевая аудитория (ЦА) и как с ней общаться:

• Самые частые клиенты и их потребности.
• Психофизиологические особенности ЦА.
• Подход через интерес клиента.
• Сильная и слабая позиция в продажах.
• Как говорить чтобы клиент видел.
• Технические характеристики и термины.
• Презентация продукта.
• Слова-табу и какие формулировки убивают сделку.
• Где "кнопка" нашего клиента.
• Конфликтный клиент.

Холодные звонки и способы утепления клиента. Барьеры контакту:

• Что делать, если клиент не хочет общаться. Скрипты и речевые модули.
• Этап "прохождения" секретаря. Методы выхода на лицо, принимающее решение.
• Как понравиться собеседнику за 6 секунд при помощи только голоса.
• Заинтересованное внимание с первой фразы.
• Как получить согласие клиента на разговор.
• Выявление потребностей.
• Как узнать потребности клиента за 5 минут?
• Как с помощью вопросов клиент "продаст себе сам"?
• Товар лицом. Секреты продающей презентации.
• 4D презентация.
• Техники работы с возражениями.

Закрытие сделки:

• Когда переходить к закрытию сделки?
• Как узнать, что "клиент готов"?
• Как перейти к закрытию сделки?
• Как свести к минимуму возможность клиента уклониться от сделки.

Самомотивация и саморегуляция:

• Отказы: неудачи или обратная связь.
• Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно.
• Как захотеть продавать больше?
• Методы экстренного восстановления эмоционального состояния (после неприятного разговора).
• Анализ проведённых переговоров.

Цель: овладеть навыками свободного общения по телефону, преодолев страх перед холодными звонками и освоив речевые модули успешных телефонных переговоров.

Результат посещения: увеличение объёмов продаж на 30–40%, за счёт повышения эмоционального интеллекта, снижения степени значимости возможного отказа, освоения техник телефонных продаж.

Формы работы: тренинговые упражнения, работа с кейсами, деловые игры, симуляции. В курсе моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Все участники работают именно со своим продуктом.