Стратегия и тактика больших продаж: Тренинг

Вебинар "Как продавать не продавая, смотря на сделку глазами клиентов":

• Почему люди покупают. 4 триггера принятия решения о покупке и как включать их, используя технологии Spin, Rain, Sec, Strong.
• Цикл покупки: психология, драйверы и стопоры покупательского поведения в процессе принятия решения о покупке.
• Какие задачи необходимо решить и каких ошибок избежать на разных этапах продажи: логическое и эмоциональное воздействие на клиента.
• Как продвигать продажу не встречая сопротивления небольшими шагами, добиваясь Прогресса в каждом разговоре с клиентом.
• Явные и скрытые потребности клиентов. Подстройка под конкретного клиента на основе функциональных карт и создания AddValue.
• Как начать разговор с клиентом так, чтобы заинтересовать его в общении и не быть похожим на робота или обычного продавца.

Вебинар "Как сформировать у клиентов понимание необходимости покупки":

• Технология работы с потребностями. Как спланировать и задавать вопросы, позволяющие выяснить и усилить потребности клиентов.
• Как построить проблемное поле клиента и подготовить на его основе цепочки вопросов, отвечая на которые клиент сам придёт к выводу, что он хочет или ему действительно необходимо то, что вы продаете.
• Определения, примеры сценариев, правила и нюанс эффективного использования выявляющих и развивающих потребности вопросов.
• Инструменты подготовки выявляющих и развивающих вопросов при планировании разговоров с разными типами клиентов.
• Клиент ждёт от вас рассказа о вашем предложении. Как задать вопросы, естественно ведя разговор и не вызывая раздражения клиента.
• Технология формирования потребности через создание у клиента ощущения ценностного разрыва и бизнес-инсайта. 7 шагов, которые заставят клиента посмотреть на свою ситуацию другими глазами.
• Технология формирования потребности через ролевую подмену. Как быть более убедительным, чем Леонардо ДиКаприо в фильме "Волк с Уолл-Стрит".

Вебинар "Как выиграть при сравнении клиентами вашего предложения с другими":

• Как клиенты выбирают из нескольких вариантов. Что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений.
• Как понять и сформулировать чем ваше предложение лучше конкурентных. Жёсткие/мягкие критерии выбора клиентов и эффективная работа с ними.
• Формирование критериев из потребностей, усиление своих преимуществ и кейс-вброс критерия — что именно сделать, чтобы для клиента стали важными критериями выбора сильные стороны вашего предложения.
• Вытеснение, Переформулирование, Компромиссный выбор, Альтернативное решение, Временное решение и Косвенная дискредитация — что именно сделать, чтобы для клиента стали менее важными те требования, по которым Ваше предложение уступает конкурентным.
• Как выяснить и повлиять на процесс принятия окончательного решения на стороне клиента — что именно сделать, если последнее слово за руководством клиента, к которому у вас нет доступа.
• Как подготовить коммерческое предложение, которое убедит клиента купить и купить именно у вас.

Вебинар "Как работать с возражениями и сомнениями клиентов и закрывать сделки":

• Нерешительность или неготовность к покупке — что именно стоит за наиболее частыми возражениями клиентов и как эффективно справиться с ними.
• В каких случаях "я подумаю" можно превратить в "я покупаю" и как именно это сделать, улучшив техники убеждения от Волка с Уолл-Стрит.
• Почему клиенты откладывают или отказываются от, казалось бы, принятого решения о покупке: природа и причины возникновения сомнений у клиентов. Как диагностировать и предугадывать сомнения и возражения клиентов.
• Как точно определить, что продажа находится под угрозой, когда клиент берет паузу для решения. 5 предупреждающих сигналов и 4 признака того, что клиент уже задумался над тем, чтобы отложить или отказаться от сделки.
• Частые ошибки, которые мы совершаем, когда клиент откладывает принятие решения о покупке.
• Как сдвинуть зависшую сделку, применяя инструменты психологов и коучей. Эффективная стратегия, приёмы и инструменты работы с сомнениями клиентов, препятствующими заключению сделки — Коуч-контроль и Фрейм-контроль.
• Установка горячих когниций и техника естественного закрытия продажи.

Из чего состоит и как проходит онлайн-тренинг?

• 4 живых вебинара: Тренинг включает в себя 4 живых вебинара, на которых вы узнаете, что именно и как именно лучшие продавцы делают иначе, чем середнячки. Вы сможете задать свои вопросы онлайн и получить ответы на них. Вы получите доступ к записям вебинаров и сможете просмотреть их повторно.
• 4 тестирования: Чтобы убедиться, что вы запомнили и поняли материал, вам предстоит пройти тестирования в нашей системе дистанционного обучения. Количество попыток прохождения тестов не ограничено. Однако, чтобы вы могли перейти к следующей теме, необходимо набрать в каждом тестировании не менее 85% правильных ответов.
• 9 практических заданий: Убедившись, что вы владеете знанием материала, вам предстоит перейти к отработке его на практике. Для этого после каждого вебинара вам будет необходимо выполнить несколько домашних заданий. Это поможет вам превратить знания в умения. 

Онлайн-тренинг включает в себя: живое участие в 4 онлайн-семинарах, выполнение 9 практических заданий и прохождение 4 тестирований.