Визиты и продажи: Тренинг

1. Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку

• Структура визита
• Этапы визита медицинского представителя
• Желаемый результат на каждом этапе визита
• Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе
• Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита
• Типичные ошибки при подготовке к визиту
• Правила успешного планирования визита

Упражнение: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART

2. Подготовка к визиту

• Цель и структура визита
• Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке  / аптечной сети / ЛПУ
• Психотипы врачей в работе медпредставителей
• Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия
• Внешний вид медицинского представителя
• Подготовка к переговорам
• Составление сценария визита
• Аргументы в пользу закупки препаратов
• Составление вопросов и ответов на возможные возражения  заведующей  аптеки, провизоров, докторов.

Упражнение: представление  аргументов и конкурентных преимуществ  фармпрепарата

3. Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства

• Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
• Виды потребностей: рациональные и эмоциональные
• Профессиональные и личные интересы.
• Методы определения мотивов и потребностей клиента
• Способы создания потребностей во время визитов
• Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов
• Приемы Активного Слушания. Техника 3-х "Да". Оценка "перспективности" клиента.
• Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей
• Переход от формирования потребностей к презентации препарата

4. Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры

• Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя
• Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
• Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией
• Построение презентации препарата на основе  выявленных потребностей
• Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации
• Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом
• Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы)  на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов)

5. Работа с возражениями

• Подготовка к работе с возражениями
• Потребности клиента, скрывающиеся за возражением
• Выявление сомнений и возражений
• Техника работы с возражением.
• Способы присоединения к возражению
• Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.

Упражнение: визит медицинского представителя к заведующему аптекой, провизору-первостольнику

6. Завершение визита. Важность договоренностей

7. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов

! Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении

Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации