Стратегия успешных переговоров с аптечными сетями: Программа обучения

1. Особенности переговоров с аптечной сетью
   • Современные тенденции фармрынка - бизнес аптечных сетей
   • Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие
   • Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях
   • Структура аптечной сети
     
     Деловая игра.
     В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль
      
2. Подготовка к проведению переговоров с сетью
   • Кто влияет на принятие решений о закупке: три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник)
   • Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:
   • Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании)
   • Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов)
   • Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж
   • Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети
   • Отработка аргументов
      
3. Ведение переговоров
   • Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных)
   • Модели ведения переговоров:
   • Модель "отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета"
   • Модель "совместного развития продаж"
   • Модель "позиционного торга"
   • Практические последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями
   • Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета
     
     Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров)
      
   • Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя - обоснование планов - согласование планов с конкретной АС - согласование бюджета)
     
     Ролевая игра
      
4. Сложные переговоры
   • Типичные виды сопротивления аптечной сети:
     • Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу)
     • Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставлению отчетов, претензионным актам)
     • Сопротивление по условиям договора: объему закупок, НТЗ, выкладке, приоритетной рекомендации, условиям проведения акций, инструментам повышения объемов продаж препаратов производителя в сети, бездефектурному наличию
   • Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама. Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах)
   • Манипуляции в переговорах с аптечными сетями
   • Типы манипуляций сетей
   • Манипуляции давления:
     • Ультиматум ("фикс 100 тыс, без планов по приросту - или переговоры не состоятся")
     • "Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало..."
     • Сравнение с конкурентом ("вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...")
   • Дипломатические манипуляции:
     • Игра на тщеславии: "Вы и ваша компания - надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?"
     • Уступка по несущественным моментам "Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота - 40%"
     • "Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение"
   • Логические манипуляции:
     • Перемещение акцента на несущественное ("Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...")
     • Альтернатива без альтернатив ("по условиям договора возможен один их двух вариантов - либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети")
     • Выдвижение новых условий в последний момент "Вот и чудесно, что мы наконец договорились, давайте заключать договор. Единственное - отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам и позициями"
   • Манипуляции с привлечением третьей стороны:
     • "Наш собственник - просто зверь... Он никогда не примет таких условий..."
     • Двое на одного
     • "Нужна санкция коммерческого директора"
   • Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции
     
     Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям
      
5. Завершение тренинга
   • Обратная связь, вручение сертификатов, заполнение анкет обратной связи

Цели тренинга:

• Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети;
• Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели;
• Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения;
• Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.

Формы работы:

• Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.
• В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с представителем аптечной сети, проводятся ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.