Профессиональный переговорщик: Тренинг

ПРОГРАММА БИЗНЕС - ТРЕНИНГА:

1. ОСНОВЫ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ.
• 4 типа переговорного процесса: мягкий, жесткий, торговый и сотрудничество.
• Компетенции, необходимые «переговорщику».
• Основные ошибки переговорщиков;
• Анализ собственных установок, мешающих быть эффективным переговорщиком.
 
2. БАЗОВЫЕ ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА:
• Способы установления контакта и создания доверительных отношений.
• Сбор информации: стратегическая позиция компании, тенденции в сегменте бизнеса, конкуренты компании, жизненный цикл компании, информация о личности, которая ведет переговоры (имя, фамилия, должность, ступени карьеры, вектор движения, цели переговоров, критерии решения, полномочия, характер);
• Тактики и приемы эффективной презентации, направленной на решение проблем/задач клиента;
• Умение сравнивать свой продукт/услугу c продуктом/услугой конкурентов;
• Завершение переговоров.
• Фиксирование результатов переговоров.
• Переговорные тактики.

3 ТАКТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Разработка стратегий переговоров;
Выбор тактики ведения переговоров в соответствии со стратегией и поведением партнера; 

Жесткие и мягкие, настойчивые и ненастойчивые тактики ведения переговоров;
 «Матрица тактик» ведения переговоров для всех стратегий

4. ТОРГОВЫЙ СТИЛЬ. ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ.
• Матрица уступок;
• Матрица информации;
• Способы подачи информации;
• Последовательность предоставления уступок;
• Стратегия предоставления скидок, бонусов,условий.
• Тактика перехвата цены
• Прием торга «Кранч»
• Грамотный торг
• Методы убеждения и аргументирования
  - риторические методы
   - уклонение от обязанности доказывать;
   - внушение
 Методы противостояния манипуляции.

5 КОНСТРУКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ (СТИЛЬ СОТРУДНИЧЕСТВО)
• Позиции и интересы участников переговоров;
• Умение выяснить критерии выбора партнера; его интересы;
• «Волшебные вопросы»;
• Как клиенты делают выбор?
- Формулировка критериев выбора;
 - Определение степени важности;
 - Оценка вариантов с помощью критериев выбора;
• Как повлиять на выбор клиента?
 - Развитие нужных критериев с опорой на потребности клиента;
 - Усиление значимых главных критериев;
 - Повышение значимых второстепенных критериев;
 - Уменьшение значимых главных критериев:
 
 Кроме этого на тренинге прорабатываются индивидуальные ситуации каждого участника.
Процесс обучения включает в себя ролевые игры и  упражнения, которые занимают большую часть времени тренинга и позволяют не только с удовольствием провести время, но и лучше понять и закрепить полученные навыки.