Формирование навыков активных продаж: Тренинг

Целевая аудитория:

– продавцы-консультанты;

– торговые представители;

– менеджеры по продажам оптовых отделов;

– менеджеры по работе с клиентами.

Задачи тренинга:

Освоение приемов продаж, приводящих клиента к взаимовыгодной покупке.

Изменение позиции сотрудника с «информатора» на позицию «продавца», активно изучающего потребности клиента и показывающего преимущества и выгоды от приобретения товара.

Цель тренинга:

Программа тренинга корректируется в зависимости от результатов диагностики и степени подготовленности группы.

В результате участники тренинга:

– Увеличат эффективность своих продаж.

– Смогут договариваться с различными клиентами.

– Будут способны определять потребность клиента и презентовать с позиции выгод.

– Повысят соотношение: звонки-визиты-продажи.

– Сумеют грамотно обрабатывать возражения.

– Сумеют аргументировать цену и эффективно завершать сделки.

– Смогут видеть зоны роста и совершенствовать свои навыки.


Программа тренинга:

1. Психология продаж, работа с установками и ограничениями:

От чего зависит успех продажи?

2. Этапы продаж; особенности и значения каждого этапа.

a) Подготовка к продажам.

b) Планирование коммерческого предложение (3 ч.):

3. Активные продажи и поиск клиентов.

4. Где искать клиентов?

5. Установление контакта с покупателем.

6. Что включает в себя установление контакта.

7. Приемы быстрого вхождения в контакт, универсальные модели взаимодействия.

8. Составляющие позитивного контакта.

9. Small Talk.

10. Выявления потребностей и возможностей.

11. Виды потребностей и их классификации.

12. Продаем то, что клиент просит, или то, что ему на самом деле нужно?

13. «Стадии развития потребности».

14. 4 общих правила (действующие на всех фазах)

15. Презентация с опорой на потребности:

– Формирование образа в сознании клиента.

– Свойства, преимущества, выгоды

16. Как продать цену?

17. Продажи по «SMART»

18. Работа с возражениями и завершение продажи.

a) Работа с возражениями и сомнения при покупке

Что такое возражение и почему они возникают?

Способы реагирования на возражения.

Алгоритм ответа на возражения.

b) Завершение продажи, подведение к решению о покупке:

Пять методов завершения продаж.

19. Построение долгосрочного сотрудничества с покупателями.

20. Эмоциональная поддержка клиента.

21. Анализ результатов встречи и администрирование

 

По итогам семинара выдается именной сертификат о прохождении обучения.

 

При участии в семинаре группы от одной организации в количестве от 12 человек – предоставляется скидка. Размер скидки обсуждается в индивидуальном порядке. По желанию заказчика, корпоративный семинар дополняется требуемыми модулями. При проведении корпоративного семинара возможно изменение расписания на удобное для заказчика время и место проведения мероприятия.