Активные продажи: Семинар

1. Специфика процесса продажи на рынке В2В

• Работа с профессиональными закупщиками.
• Этапы переговоров о продаже.
• "Воронка"; продаж.
  Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности прохождения "воронки";.
• Пять способов удвоить свои продажи.
• Стратегии поведения в переговорах.
  Ролевая игра "Фигастер";.
• Роли и качества эффективного продавца на рынке В2В.
• Главное отличие успешных продавцов от неуспешных и правило КГБ.
• Что в поведении продавцов нравится клиентам, а что их раздражает.
• Особенности "консультативных продаж";.
• Виды и цели коммуникаций с клиентами.
• Результаты коммуникации с клиентом в простых продажах и в сложных.
• Универсальная структура и 4 этапа любой коммуникации с клиентом.

2. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону

• Цели продавца при работе с клиентом по телефону.
• Если вам звонят.
  Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке;
• Телефонный этикет.
• Правила работы со входящими звонками.
• Способность продавца влиять на решение покупателя.

3. Выявление и развитие потребностей

• Классификация потребностей в В2С- и в В2В-продажах.
• Критерии выбора поставщиков.
• Техника выявления явных потребностей.
• Этапы и способы развития скрытых потребностей.
• Передача инициативы партнеру.
• Правила использования вопросов.
• Техника постановки вопросов и их основные виды.
  Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей.
• Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами.
  Тест "СПИН";.
• Тактика задавания разных типов вопросов.
• Правила опроса.
• Ошибки при постановке вопросов.
• Техники управления беседой.
  Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей.
• Техники активного слушания.

4. Технология совершения "холодных"; звонков

• Подготовка к разговору.
• Знание рынка и продукта.
• Портрет клиента.
• Конкурентное окружение.
• Уникальные конкурентные преимущества компании, предложения и продукта.
• Психологическая подготовка к звонку.
• Сценарий холодного звонка.
• Прием "Уступ";.
  Мозговой штурм "Типичные отговорки";.
• Выход на ЛПР.
  Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем "холодном"; звонке.

5. Проведение встреч с клиентами

• Установление контакта.
• Первое впечатление.
• Комплимент.
  Игра "Комплименты";.
• Психологические типы клиентов и выбор тактики общения.
• Управление вниманием собеседника
• Ценностные слова.
• Слова-табу и фразы-помощники.

6. Презентация, аргументация, формулирование выгод

• Правила эффективной презентации.
• Как продавать выгоды.
• Техники аргументации.
• Товарная и ценовая аргументация.
• Язык пользы.
  Упражнение "Презентуй выгоды, а не особенности";.
• Предупреждение возражений на этапе презентации.
• Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать.
  Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения.
• Что такое хорошее коммерческое предложение.
• Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления.

7. Работа с возражениями, сомнениями или сопротивлением клиента

• Правила минимизации количества возражений.
• Классификации возражений.
• Алгоритмы работы с разными типами возражений.
• Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
• Некоторые приемы работы с возражениями.
• Противостояние манипуляциям.
  Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации.
  Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями.

8. Заключение сделки, обсуждение условий договора

• Признаки готовности клиента к заключению сделки.
• Технические приемы, используемые при завершении сделки.
• Обсуждение условий и цены.
• Когда клиент требует или просит скидку.
• Конструктивное завершение беседы.

9. Сервисное обслуживание, удержание клиента

• Долгосрочные отношения с клиентами.
• Возможность дополнительной и сопутствующей продажи.
• Работа с рекомендациями.
• Правила сервисного обслуживания.
• Как правильно воспринимать рекламации и претензии клиентов и работать с ними.

Бизнес тренинги по активным продажам предназначены для обучения персонала, занимающегося вопросами сбыта на предприятии. Они имеют своей целью увеличение совокупного объема продаж компании благодаря оптимизации работы сотрудников. Специалистами Бизнес-школы SRC были разработаны курсы в Москве для менеджеров по продажам, включающие корпоративные тренинги продаж и обучение основным принципам успешной реализации товаров.

Результаты обучения:

• Четко понимают процесс продажи, последовательность этапов и важность соблюдения их очередности.
• Владеют техниками совершения "холодных"; и "теплых"; звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
• Умеют формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей и развития потребностей клиентов.
• Умеют переводить характеристики предложения в выгоды, разговаривать "на языке пользы";.
• Знают способы "допродажи"; имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
• Знают основные типы возражений и готовые "заготовки"; ответов.
• Имеют возможность "перекрестного опыления";, обмениваются знаниями и опытом.

Форма проведения:

• Ролевые игры;
• Мозговые штурмы;
• Разбор кейсов;
• Письменные задания, упражнения, тесты;
• Лекции тренера.

В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой. За счет того, что все слушатели курса представляют разные сферы бизнеса, ролевые игры не носят отпечатка искусственности и позволяют отработать навыки в реальной ситуации продажи.

Возможно участие в онлайн-трансляции:

• Живое участие в прямом эфире! С первых минут вы забываете, что смотрите курс в трансляции, потому что эксперт отвечает на ваши вопросы, вы участвуете в дискуссиях, групповых играх и обсуждениях наравне с другими очными участниками.
• Доступ к записи трансляции на две недели. Пересматривайте сколько угодно раз, чтобы еще лучше закрепить новые знания.

Как проходит онлайн-трансляция семинара?

• Прямая трансляция идет с 10.00 до 18.00 по мск с перерывами на кофе-брейки и обед (по регламенту очного семинара). Вы подключаетесь к ней по ссылке, доступной в вашей учебной комнате.
• Вы получаете доступ ко всем раздаточным материалам, а на своем мониторе видите не только учебную аудиторию, в которой занимаются очные участники, но и экран компьютера эксперта (презентации, видео, демонстрируемые файлы и так далее).
• У вас возник вопрос или хотите высказать свою точку зрения? Смело пишите в чат – эксперт при помощи администратора трансляции не пропустит ваше сообщение.
• Для иммерсивности обучения необходимо использовать веб-камеру и микрофон на вашем компьютере. Видео онлайн-участников выводится на экран для знакомства с группой, практических занятий, совместных обсуждений.
• После семинара вы получаете Свидетельство в электронном виде. Нужно Удостоверение о повышении квалификации? Уточняйте информацию у менеджера SRC.

Что вам понадобится для участия в онлайн-трансляции:

1. ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство.
2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек.
3. Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше.
4. Веб-камера и микрофон для выхода в эфир.
5. Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров: Chrome, Firefox, Яндекс.Браузер, Opera.
6. Для планшетов и смартфонов установите приложение для iOS или Android.