Вечерняя школа продаж: ключи от клиента.: Тренинг

Программа:

12 Марта: 1 модуль - Алгоритм работы с клиентом. Типы клиентов.

- Понятие продажи.
- Алгоритм работы с клиентом при продаже.
- Уровни качества обслуживания.
- Три состояния клиента после принятия услуги, покупки товара.
- Первый этап продажи - установление контакта с разными типами клиентов.
- Способы произвести положительное первое впечатление.

14 Марта: 2 модуль - Эффективная презентация услуг и товаров.

- Диагностика потребностей клиента.
- Техника выявления потребностей клиента «НУЖДА».
- Разговариваем на языке выгоды клиента.
- Свойства услуг и товаров.
- Выгоды, вытекающие из свойств. Техника «С-В».
- Формулирование предложения с выделением эффектов и аргументов.
- Избирательность презентируемых свойств. Техника «Воронка».
- Слова, вызывающие положительные эмоции.

16 Марта: 3 модуль - Работа с возражениями.

- Источники возражений клиента.
- Ложные и истинные возражения. Техника различения ложных возражений.
- Этапы работы с возражениями.
- Обсуждение цены. Техники работы с возражениями о цене услуги и товара.
- Отработка ответов на наиболее популярные возражения клиентов.

19 Марта: 4 модуль - Завершение продажи.

- Техники завершения продажи. Метод «Франклина», «180 градусов», «Давление тишины».
- Вопросы «завязки». Обоснование скидки.
- Контакт при отказе от сделки. Сохранение позитивного отношения к вашей компании.

21 Марта: 5 модуль - Телемаркетинг. Продажи по телефону.

- Переговоры по телефону. + и – телефонного разговора.
- Способы нейтрализации “телефонных минусов.
- Определение основной, дополнительной и промежуточной цели разговора.
- Цена каждого звонка к клиенту. "Шпаргалки” в телемаркетинге.
- Методика целенаправленной аргументации на основе услышанного. Получение согласия.