Эффективные техники продаж: общение по телефону и личные встречи: Тренинг

Менеджеры должны продавать.

Менеджеры должны находить выход из любых трудных ситуаций с клиентом.

Почему это не всегда так?

Центр тренинга и консалтинга «ПрофРост» приглашает принять участие в 2-х дневном тренинге

 «ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ: ТЕЛЕФОННОЕ ОБЩЕНИЕ И ЛИЧНЫЕ ВСТРЕЧИ»

Звонок клиенту + умный умелый менеджер = продажа

Как показывает практика, умных менеджеров гораздо больше умелых.

УМНЫЙ всегда может объяснить, почему в этом месяце не сделан личный план по продажам!

УМЕЛЫЙ же просто работает в это время и зарабатывает деньги себе и фирме.

Так вот именно за практикой, наработкой новых «продажных» умений и приобретением навыков, приводящим к большим продажам, мы и приглашаем на тренинг.

Цели тренинга:

• овладение  профессиональным  подходом  к  продажам,
• повышение  эффективности  работы  сотрудников,
• создание  мотивации  к  профессиональному  развитию.
• освоение технологии продаж и техник общения с клиентом по телефону.
• изучение техник работы с возражениями.

Задачи программы

Личностная сфера:

• развитие социального интеллекта (гибкость поведенческих стратегий, психоэмоциональная устойчивость, ориентация на успех),
• умение взаимодействовать с различными социальными группами,
• раскрытие личностного потенциала.

Сфера поведенческих навыков и знаний:

• отработка навыка вхождения в контакт, способы передачи информации (3 плана общения), приемы «входа» в разговор с клиентом,
• поддержания правильного уровня контакта  в процессе  продаж, управление ходом разговора,
• основы невербального общения (умение «читать» основные позы, жесты, умение правильно выбрать оптимальную дистанцию для различных стадий разговора),
• умение проводить  анализ  потребностей  и  особенностей  клиента,
• задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров,
• способы работы с сомневающимся клиентом,
• работа  с  возражениями, алгоритм работы с возражениями,
• работа со сложными типовыми ситуациями,
•  отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании,
• отработка умения  сохранять устойчивость  при конфликтах и ошибках, методы разрешения конфликтных ситуаций (конфликтология).
• формирование навыков ведения телефонного диалога.
• совершенствование навыков активного слушания в телефонных переговорах.
• освоение приемов аргументации и работы с возражениями.

Содержание программы тренинга

 Работа на тренинге будет идти в трех направлениях:

Блок 1. «Развитие коммуникативной компетентности продавцов».

• Рассматриваются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания.
• Даются задания на умение грамотно представлять товар и составлять предложение, выделяя основные преимущества.
• Делается ряд упражнений на развитие коммуникабельности.

Блок 2. «Продажи»

В этой части тренинга предлагается изучить методы успешных действий на каждом этапе продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами.

Теоретический материал закрепляется при помощи ролевых игр, и участники получают импульс к использованию полученных знаний в своей профессиональной деятельности.

2.1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них.

На тренинге разбирается вся "цепочка" взаимодействия клиент – продавец. Для каждой ситуации анализируются типовые ошибки, которые обычно приводят к несостоявшимся продажам и, как следствие, упущенной прибыли фирмы.

Рассматриваются сложные типовые ситуаций в работе с покупателем.

Составление алгоритма ответов.

1. «У других то же самое. Нам это уже предлагали. Везде все одинаково».

2. Клиент не понимает цену (сколько это должно стоить, сколько обычно стоят такие товары/услуги, ему не с чем сравнить, не известны аналоги).

3. Клиент ориентируется в ценах, знает классификацию, может сравнивать, но не понимает, почему столько стоит предложенный вариант.

4. Клиент хочет «выбить» скидку, грозя уйти к тем, у кого дешевле. Но цену снижать дальше некуда.

5. Клиенту предложенный вариант не по деньгам.

2.2. Этап подготовки продаж и установления отношений.

• Оценка, мобилизация, пристройка – этапы установления действенного контакта.
• Работа с возможными сомнениями и возражениями на этапе установления контакта.

2.3. Взаимодействие с клиентом

• Понимание клиента (выяснение мотивов и потребностей).
• Техника активного слушания.
• Техника вопросно-ответного диалога.
• Презентация  товара.
• Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров.
• Аргументация и убеждение клиента.
• Эффективное предъявление цены клиенту, переговоры о скидках.
• Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.
• Техники завершения сделки.
•  Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.

        2.4. Технологии продаж по телефону

• Основные этапы продажи по телефону и факторы, влияющие на продажи.
• Схема ведения делового телефонного разговора.
• Анализ личных стратегий продаж и приобретение новых стратегий.
• Методы установления отношений с клиентом.
• Умение проводить анализ потребностей и особенностей клиента.
• Управление ходом разговора.
• Технологии конструирования вопросов и активного слушания
• Правила аргументации.
• Навык презентации компании/товара/услуги по телефону.
• Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.
• Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках.

        2.5. Работа с возражениями

• Работа с возражениями, общение по телефону с «трудными» клиентами.
• Отработка умения сохранять устойчивость при конфликтах и ошибках
• Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.

 Блок 3. Закрепление полученных знаний  и приобретение новых навыков работы.

Выполняются специальные упражнения, проводится ряд ролевых игр, имитирующих общение с клиентом.

  О тренинге

Тренинг проводится в малой группе (не более 12 человек). Поэтому каждый участник прямо на тренинге работает по специфике своей компании, на примерах своей продукции или услугах.

Взаимное общение участников позволяет аккумулировать все самое лучшее из разных областей продаж. Это позволяет учиться на живых примерах, использовать опыт и знания предыдущих тренингов.     

          Приемы работы

• Информационные блоки.
• Дискуссии.
• Презентации.
• Упражнения в большой и малой группах.
• Ролевые игры.
• Письменные задания.
• Кейсы (разбор практических ситуаций).

  Планируемые результаты обучения

• Знание основных этапов продаж; факторов, влияющих на продажи.
• Понимание ценностей клиенториентированных продаж.
• Навыки целеполагания, установления контакта, поддержания диалога, ведения клиента к результату.
• Навыки презентации фирмы, ее продукции и услуг.
• Знание  методов  снятия  возражений.
• Понимание путей дальнейшего саморазвития как основного фактора, влияющего на результат продажи.

Ведущий тренинга:

Александров Сергей Александрович - в  настоящее время – Генеральный директор и ведущий преподаватель компании "ПрофРост", специалист в области проведения тренингов и семинаров по росту продаж, работе с клиентами, деловым переговорам.

-В соответствии с решением Экспертного совета НЭЛ РФ по экономике и управлению ООО "ПрофРост"  признано одним из "Лидеров Российской экономики-2007", а Александров  Сергей Александрович, как руководитель предприятия, удостоен звания «Топ-менеджер РФ 2007» и включен в список лиц, информация о которых размещена в ежегоднике Национальной Энциклопедии Личностей РФ. 
Ему присвоен статус эксперта в области экономики и управления.

- (ПАП), которая стала победителем конкурса «Инновационный продукт Санкт-Петербурга – 2010» и получила Знак качества «Сделано в Петербурге 2010 г» от правительства города. 

     Публикации на тему продаж и телефонных переговоров, управления компанией, постановки бизнес-процессов в изданиях: «Коммерческий директор», «Coach», «E-xecutive», «Деловая неделя», «Управление сбытом» и других.

По окончании тренинга участникам выдается свидетельство.

Время проведения: 10:00 – 18:00

В стоимость тренига включены раздаточные материалы (которые дополняют тренинг), обед и кофе-брейки.