Консультационные продажи: Тренинг

Большинство начинающих менеджеров по продажам, совершают ряд типичных ошибок, которых, как правило, удается начать избегать лишь на более поздних этапах. Эти ошибки не являются тайной ни для кого, кто занимается продажами, и ключ к ним не лежит в развитии навыков продаж и коммуникативных навыков. Кроме того, большинство из них уже описаны в различной литературе, посвященной продажам. Итак, что же это за типичные ошибки?

Некоторые из наиболее частых ошибок менеджеров по продажам:

1. Плохая подготовка к переговорам с клиентом
2. Недостаточно хорошее установление контакта и стремление сразу перейти «к делу»
   
3. Недостаточное внимание к деталям в процессе переговоров и неумение «слышать» клиента
   
4. Недостаточно хорошее выявление потребностей и слишком быстрый переход к презентации
5. Презентация товара, основанная не на потребностях клиента, а на своих предположениях о них
6. Слишком навязчивое «впаривание» и недостаточно корректная работа с возражениями и сомнениями клиента

Эти ошибки совершают практически все менеджеры по продажам, независимо то того занимаются ли они активными продажами, или же работают с входящими клиентами.

Если Ваши менеджеры по продажам совершают эти ошибки, то это значит, что у них необходимо формировать навыки консультационных продаж.

Задачи тренинга:

• Формирование у участников тренинга понимания структуры и основ консультационных продаж
• Формирование навыков, поддерживающих консультационный стиль продаж
• Создание у участников тренинга навыков формирования и развития потребностей клиента
• Выработка способностей к осознанному пониманию смыслов, которые транслирует клиент (формирование умения «слышать» клиента)
• Обучение участников тренинга работе с возражениями и сомнениями в рамках консультационного стиля продаж

Формат проведения тренинга:

• Программа тренинга рассчитана на 2 дня
• В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ