Жесткие переговоры: Семинар

Программа:

Часть 1:

Подготовка к переговорам

• Концепции переговоров
• Типы клиентов
• Особенности работы со сложными клиентами
• Стратегии поведения. Борьба и сотрудничество
• Упражнение: Отработка навыков различения типов клиентов

Борьба за выгоду

• Выгода.
• Компромисс и уступка
• Правила торга
• Деловая игра: научиться достигать свои цели, сохраняя отношения

Приемы ведения переговоров. Часть 1

• 10 приемов эффективного переговорщика
• Методы аргументации. От доказывания к аргументации
• Упражнения (отработка приемов). Управленческие (переговорные) поединки

Работа с сопротивлением, возражениями и претензиями

• Возражения. Отказ и сомнения
• Претензии. Причины их возникновения
• Отказ - как работать
• Сомнения. Сопротивление. Причины сопротивления
• Метод работы с возражениями и сопротивлением
• Как работать с претензиями
• Критика. Способы работы с критикой
• Упражнения (Цель - понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них , найти нужный аргумент)
• Упражнения: Отработка методов работы с сопротивлением

Часть 2:

Приемы ведения переговоров. Часть 2

• Повышение эффективности. Отработка приемов
• Как услышать и понять своего оппонента
• Упражнения (отработка приемов, отработка навыков активного слушания). Управленческие (переговорные) поединки

Давление и манипуляции в переговорах

• Виды манипуляций
• Манипуляторы и их мотивы
• Как распознать манипуляции
• Методы противодействия манипуляциям
• Упражнения (отработка навыков работы с разными типами манипуляции)

Эмоции в переговорах

• Эмоции. Эмоциональный баланс
• Позитивные и негативные эмоции. Влияние эмоций на решения
• Удержание эмоционального баланса
• Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
• Провокация агрессии, как элемент давления
• Лояльный клиент. Как превратить разъяренного клиента в лояльного
• Как справиться со своими эмоциями
• Как нейтрализовать эмоции оппонента
• Техника работы с эмоциями "Травление лески"
• Барьеры общения. Как обойти
• Упражнения (отработка техник работы с агрессивным поведением и со своим эмоциональным состоянием)

Отработка навыков

• Деловая игра: Отработка на практике полученных навыков, практическое применение техник
• Управленческие поединки: Отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера
• Экспресс-поединки: Скорость реакции и четкость формулировок, обратная связь от судей и тренера