Продажи лояльным клиентам. Формирование лояльности.: Тренинг

Модуль 1.

Темы:

1. Формирование портрета идеального продавца

На этом этапе тренинга специалисты создадут проективный образ идеального продавца, не имеющего сомнений, как решить те или иные вопросы, которые возникают в работе. Так же специалистам будет предложено посмотреть на себя глазами клиента и создать идеальный образ продавца, каким его хочет видеть клиент. Вследствие поиска общих точек между двумя образами специалисты могут понять, какие качества им необходимо развивать и как это можно решить с помощью тренинга

1. Техники установления контакта. Формирование доверительных отношений с клиентом.

   • Определение эмоционально состояния клиента и возможностей коррекции

   • Язык жестов. Постройка под клиента: по голосу, жестикуляции, позам

   • Техники установления контакта

2. Формирование лояльности клиента.

   • Технология построения Эмоционального Банковского Счета (ЭБС).

   • Уровни лояльности клиента.

   • Действия специалиста по повышению уровня лояльности клиента

3. Получение/формирование вкладов лояльного клиента.

   • Получение «вкладов» клиента для повышения лояльности

   • Технологии искусственного формирования лояльности

   • Практическое применение технологий

   • Примеры успешного формирования лояльности

4. Правила работы с ЭБС.

   • Формирование «несгораемых вкладов»

   • Индивидуальное формирование «вкладов» под клиента

5. Формирование активной позиции продавца в продажах. Командообразование.

В групповом задании каждый продавец сможет отследить свою активную позицию в продажах и ее эффективность. В игре каждый участник за несколько минут осознает и увидит модели поведения и значимость активности в продажах.

Основная цель игры – формирование активной позиции в продажах.

Тренинг: «Продажи лояльным клиентам. Формирование лояльности»

Модуль 2.

Темы:

1. Самодиагностика стиля продаж

• На основе теста каждый участник определит свой стиль продаж, его сильные и слабые стороны.

• Участники узнают, как реагируют клиенты на стили продаж: Диктатор, Профессионал, Некомпетентный, Друг.

• Благодаря определению стиля продаж каждый участник сможет построить индивидуальную схему продаж.

1. Типология клиентов.

• Определение типа клиента: «Добродушный экстраверт», «Судья», «Я всё знаю», «Ретроград»

• Способы взаимодействия с каждым из представленных типов

• Разработка собственных сценариев поведения

• Соответствие типа продажи с типом клиента

1. Личные установки в продажах. Формирование внутренней позиции.

• Самосбывающееся пророчество в продажах.

Самосбывающееся пророчество - представления о возможном будущем, непосредственно влияет на это самое будущее. Люди начинают действовать в соответствии со своими ожиданиями и тем самым они реализуют пророчество.

• Определение личных самосбывающихся пророчеств

• Техники нейтрализации самосбывающегося пророчества