Скажи мне ДА. Практика работы с сопротивлением и возражениями потенциальных клиентов: Тренинг

Программа курса состоит из двух основных частей, разделенных на несколько направлений.

В ходе первой части участники получат знания относительно того, как продавать, не встречая возражений, и получат ответы на многие вопросы.

Почему возникают трудности в продажах

• Определение конкуренции.

• Новые виды конкурентной борьбы.

• Ключевые правила продажи в условиях серьезной конкуренции.

Современный мир торговли и коммерческая ценность.

• Современные стратегии закупок.

• Новые виды покупательской способности.

• Выявление ценности.

• Разделение профессиональных усилий в соответствии с отношением к ценности.

Создание ценности

• Ценность и закупочный процесс.

• Этапы закупочного процесса.

• Как формируется ценность на всех закупочных этапах.

• Способы воздействия на ценность.

Ценность и процесс принятия решения о совершении покупки

• Каким образом принимаются решения о совершении покупки.

• Методики вычисления лиц, которые принимают окончательные решения.

• Выявление степени влияния.

• Разрушение барьеров и разногласий.

Элементы восприятия коммерческих предложений

• Как выявить восприятие предложения конкретным покупателем.

• Ключевые методы работы с восприятием в негативном свете.

Причины возникновения возражений. Принцип трех НЕ

• Не интересуемся.

• Не слушаем.

• Не предлагаем решения.

Правила опроса

• Главные преимущества метода постановки вопросов.

• Основные правила составления вопросов.

• Вводные фразы.

• Основные типы вопросов.

• Техники постановки метавопросов.

Правила слушания

• Ключевые виды слушания.

• Слушание на профессиональном уровне.

• Правила поведения профессионального слушателя.

• Основные стили профессионального слушания.

Правила предложения

• Советы по проведению эффективной презентации.

Во второй части участники получат ответ на вопрос, что делать с возникшим возражением.

Возражения это признак конфликта

• Причины появления конфликта.

• Стили поведения людей в конфликтных ситуациях.

• Антиконфликтные стратегии.

Сопротивления первого контакта

• Характерные сопротивления первого контакта.

• Способы снятия всех сопротивлений.

Рекламации

• Стандартные ошибки продавцов при возникновении рекламаций.

Торги и переговоры о размере платы

• Ключевые правила работы с ценой.

Возражения

• Типы возражений.

• Основные способы реагирования на возникшее возражение.

• Фрейм техника.

Практические способы убеждения

• Тонкости убеждения.

• Убеждения и покупатели.

• Позитивные методики убеждения.

• Участники тренинга делают шпаргалки с ответами на собственные возражения.

Как строить эффективные продажи, если вам всё равно отказывают

• Закрытие с помощью пяти вопросов.

Работа с окончательными отказами

• Способ четырёх переменных.

Как продать без возражений: долгосрочная стратегия.