Работа с возражениями и психологические аспекты предъявления цены: Тренинг

Содержание программы

1. Вступительная часть

• Вступительная часть

  • Вступление;

  • Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты;

  • Установление групповых норм:
    «здесь и теперь»,
    «конфиденциальность»,
    «физическая закрытость»,
    «активность»,
    «искренность»,
    «конструктивная обратная связь»;

  • Выбор формы обращения.

  • В ходе дискуссии группа выбирает одну из форм обращения друг к другу: по имени «ты - вы» или по имени – отчеству «ты - вы».

  • Высказывание ожиданий от работы:

  • Члены группы высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.

• Почему возникают возражения.

  • Что стоит за возражением?

  • К чему можно свести все многообразие возражений?

  • Психологические корни сопротивлений человека.

  • Чем отличается сопротивление от возражения.

• Основные сопротивления:

  • Переменам;

  • Отсутствие потребности;

  • Стоимость;

  • Эмоциональные сопротивления;

  • Сопротивление принятию решения.

• Виды возражений.

  • Как распознать вид возражения?

  • Зачем нужно делить возражения на виды?

  • Виды возражений:

  • Недоразумение;

  • Препятствие;

  • Отговорка;

  • Возражение.

• Основной алгоритм работы с возражениями.

  • С чего начинается работа с любым возражением.

  • С какого момента нужно адаптировать возражение.

  • В каких случаях методы работы с возражениями не работают? Почему?

  • Восемь этапов работы с возражением.

• Содержание

  • Доверие;

  • Алгоритм работы с возражениями;

  • Изоляция;

  • Отговорка;

  • Обобщение;

  • Перевод возражения в вопрос;

  • Амортизация;

  • Упреждение;

  • Интерпретация;

  • Сравнительный вопрос;

  • Парадоксальный метод;

  • Вопросительный;

  • Игнорирование;

  • Метод рассказа;

  • Работа с «нет»;

  • Работа с ценой.

• Частные методы работы с возражениями.

  • Работа с возражением типа «Надо подумать»;

  • Работа с возражением типа «Мы работаем с вашим конкурентом»;

  • Работа с возражением типа «Слишком дорого».

  • Разбираются частные методы работы с возражениями, которые наиболее часто вводят в затруднения менеджеров по продажам.

• Особенности восприятия цены клиентом.

  • Почему клиент часто цену приводит как основное возражение?

  • Отличие цены от ценности: что важнее?

  • Основные ошибки при предъявлении цены.

  • Самый главный принцип предъявления цены.

  • Психологические особенности увеличения ценности товара, услуги продукта.

  • Поиск дополнительных выгод.

  • Принципы работы с ценой.

• Методы предъявления цены

  • Метод бутерброда;

  • Метод сэндвича;

  • Метод деления;

  • Метод умножения;

  • Метод сравнения;

  • Метод вычитания.

  • И другие техники изменения восприятия цены партнером по переговорам.

• Основная цель убеждения.

  • Что означает: «убедить человека».

  • Роль ПОНИМАНИЯ и ДОКАЗЫВАНИЯ в процессе убеждения.

  • Необходимые и достаточные условия процесса убеждения. Что самое главное?

• Психология и технология убеждения.

  • Основные законы психологии убеждения;

  • Как добиться понимания. Как правильно построить стратегию доказательства;

  • Тезис и аргумент - как они связаны;

  • Что такое «сильный аргумент» и как его создать.

  • Правила предъявления аргументов (психология восприятия ваших доводов).

  • Невербальные признаки принятия аргументов партнером по общению.