Бизнес-технологии в работе с клиентом: Тренинг

Тема 1. Подготовка к продаже

1. Постановка цели, планирование и программирования себя на успех в продажах.
2. 4 П: Продукт – Процесс - Персонал - Потребитель
3. Профессиональная подготовка.

Тема 2. Поиск, поддержание и развитие клиентов.
Образ «идеального» клиента, места, где «обитают» ваши клиенты и как их лучше мотивировать на работу с вами. Знакомство с понятиями «поддержание» и «развитие» клиента.

Тема 3. Установка контакта с клиентом

1. Задачи этапа установки контакта и необходимые навыки. Поведение клиента. Поведение менеджера по продажам.
2. Типы личностей. Виды клиентов. Техники психологического присоединения.
3. Основы невербального общения. Значение поз и жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов.

Тема 4. Анализ потребностей клиента

1. Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основного интереса клиента. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента.
2. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов.
3. Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.

Тема 5. Презентация (предложение) товара

1. Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности.
2. Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Работа с «образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в работе менеджера по продажам.
3. 3.   Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой.

Тема 6. Работа с возражениями

1. Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением.
2. Виды реакции менеджера по продажам на возражение клиента. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению.
3. Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями по цене.

Тема 7. Заключение сделки

1. Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения менеджера на заключительном этапе.
2. Как помочь клиенту принять эффективное решение.

Тема 8. Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству

1. Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий.

Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом. Программа формирования лояльности клиента.