Искусство продаж: Тренинг

Задачи:

• Дать общую схему и отдельные методы работы с клиентом в «ходе» активной продажи
• Расширить инструментарий менеджеров по продажам
• Научить продавать по более высокой цене
• Научить выявлять потребности клиента
• Отработать альтернативную схему работы с возражениями.

Программа:

Введение
Понятие активной продажи. Принципы активной продажи. Мотивация на продажи
    Этапы продаж.

• Подготовка  к  визиту : общая, психологическая, стратегическая (исследование информации о клиенте, подготовка вариантов коммерческих предложений для клиента и др.).
• Визит. Раппорт  (Способы установления контактов. Заявление о себе, о цели своего визита. Типы клиентов. Коммуникативные навыки).
• Выявление потребностей клиента  (Виды потребностей. Технология конструирования вопросов – приводящие к формированию потребностей клиента).
• Презентация товара с учётом потребности клиента.
• Работа с возражениями (Техники  активного слушания – перефразирование (как спорить не споря). Типы возражений.
• Формирование коммерческого предложения с учетом потребностей клиента.
• Переговоры о цене (метод «трех да», метод «подведения итогов», метод «деления цены на части», метод «Сэндвича», метод «польза – допольза» и др.). Цена и ценность. Завершение сделки. Выход из контакта.

В тренинге используются следующие формы активного обучения: ролевые игры, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, работа с кейсами, видеоанализ(по желанию участников).