Практика результативного подбора сотрудников продающих подразделений: Семинар

В программе:  

Специфика потребностей компаний различных секторов бизнеса в сотрудниках продающих подразделений.

• Особенности производственных компаний.
• Представительства иностранных компаний.
• Отличительные черты продаж в сфере услуг, образования, медицины.
• Индустрия моды, СМИ и телевидение - их менеджеры по продажам.

Анализ рынка труда специалистов и руководителей по продажам в разнообразных секторах бизнеса по результатам последних исследований. 

Разновидности торговых организаций и их требования к сотрудникам в сфере продаж.

• Розничная торговля.
• Оптовая торговля.
• Интернет-продажи.
• Сетевые, крупные и средние торговые организации.

Упражнение. Логическая подстановка, определение специфически (особенностей) функциональных задач различных торговых организаций с практическими примерами.

Должностные обязанности ключевых работников в сфере продаж.

• Директоры по продажам, по развитию, по маркетингу.
• Руководители направлений, филиалов, отделов маркетинга и продаж.
• Бренд-менеджеры.
• Продaкт-менеджеры.
• Специалисты по трейд-маркетингу.
• Консультанты.
• Продавцы магазинов.
• Менеджеры по продажам.
• Менеджер по работе с клиентами

Упражнение. Разработка должной инструкции сотрудника по перечню линейных, функциональных и оперативных задач.

Уникальные компетенции эффективных менеджеров по продажам.

• Требования к профессиональному опыту, личностным характеристикам и компетенциям.
• Оценка «профессиональной направленности» менеджера по продажам.
• Мотивация и ценностные ориентации работников в сфере продаж, как ключевой фактор профессиональной эффективности.

Моделирование. Разработка профессионального профиля компетенций, отвечающего требованиям должностной инструкции.

Источники поиска сотрудников в области продаж.

• Разнообразие источников поиска и корректный выбор источника в соответствии с уровнем должности, требованиями вакансии и бюджетом.
• Особенности работы фильтров сайтов по поиску работу (hh.ru, superjob.ru, job.ru и других)
• Технология поиска в сетях для делового общения (LinkedIn.com, Professionali.ru, Webby.ru)
• Поиск специалистов и руководителей по продажам в социальных сетях (facebook.com, odnoklassniki.ru, vk.com)
• Профессиональные форумы, сайты, блоги «продажников» как источник поиска.

Упражнение. Составляется актуальное, оригинальное, привлекательное объявление о вакансии для привлечения наиболее эффективных сотрудников в области продаж.

Отбор и оценка соискателей по резюме.

• Разновидности резюме: CV (Curriculum vitae), закрытые резюме компаний США, корпоративный анкеты, классические резюме.
• Критерии отбора кандидатов по резюме:

- качество и количество информации в резюме, - профессиональный опыт и перерывы, - предыдущий жизненный путь (background),   - объективная оценка фотографий в резюме.

• Методы корректной оценки данных в резюме.
• Повышение качества отбираемых резюме по критериям коррелирующим с требованиями вакансии.

Деловая игра. Отбор резюме менеджеров по продажам в компании из разных секторов бизнеса

Оценка и отбор кандидатов в бесконтактном общении.

• Деловая переписка рекрутера и кандидата.
• Оценка культуры кандидата и коммуникативных навыков по качеству общения в переписке.
• Телефонное интервью: сценарий, вопросы, время.
• Приемы интерпретации информации, полученной в бесконтактном общении.

Упражнение: Разработка структуры делового письма с приглашением и отказом.

Деловая игра: «Слушать и слышать».

Отборочное интервью: специфика и назначение.

• Цели, принципы, структура и порядок проведения интервью.
• Корректное определение предмета оценки на отборочном интервью с соискателями на должности в сфере продаж.
• Актуальные методы, способы и приемы проведения отборочных интервью для оценки профессиональных компетенций в области продаж.
• Разновидности отборочного интервью и их назначение.

Мозговой штурм. Определяются точные цели проведения интервью, и определяется предмет оценки на примере различных уровней должностей.

Техника постановки вопроса.

• Отборочное интервью как деловые переговоры.
• Техника постановки вопросов Игоря Вагина.
• Техники формулировки разнонаправленных, открытых, закрытых, косвенных, риторических, переломных, гипотетических и дополнительных вопросов.
• Структура вопроса: содержание, смысл вопроса, предпосылки, тема вопроса и его направление.

Упражнение. Формулировка корректных вопросов для получения ценной информации.

Деловая игра. Мини-инсценировки по разным типам вопросов.

Ситуационное (кейс) интервью.

• Структура, содержание и логика кейса для оценки компетенций, моделей поведения и личностных характеристик менеджеров по продажам.
• Техника формулировки вопроса к кейсу.
• Интерпретация полученных ответов.

Упражнение. Разработка мини-кейсов.

Инсценировка. Апробация оценки «потенциальных работников» с помощью кейсов.

Групповое интервью.

• Принципы проведения и специфические отличия интервью в группе.
• Назначение группового интервью и целесообразность в оценке и отборе менеджеров по продажам.
• Вопросы для оценки моделей поведения кандидатов в группе.

Упражнение. Разработка специфических вопросов для оценки определенной категории работников в сфере продаж.

Инсценировка. Практическая демонстрация мини-интервью с группой.

Интервью по компетенциям.

• Набор компетенций для первичной оценки потенциального сотрудника.
• Особенности постановки вопросов для выявления компетенций кандидата.
• Структура интервью по компетенциям. Сценарий интервью по компетенциям.
• Приемы фиксации и последующей интерпретации полученной информации.

Упражнение: Постановка вопросов на выявления требуемых компетенций.

Деловая игра: «Расскажите. Покажите. Докажите».

Методы и инструменты оценки уникальных компетенций менеджеров по продажам.

• Проективные методики оценки ценностных ориентаций и мотивации.
• Техника коллажа для оценки отношения к покупателю, клиенту, продажам.
• Метод ассоциаций и самооценки «Я», «Я продавец»…. для оценки идентификации с профессией.

Упражнение. Разработка инструментов оценки по предложенным методам.

Инсценировка. Практическая апробация разработанных инструментов в группе.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.   

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.