Цель тренинга:
повысить результативность работы участников по поиску и привлечению новых клиентов
В результате тренинга участники узнают:
-
важные составляющие успеха продавцов при активных продажах
-
научатся преодолевать барьеры привратника и выходить на заинтересованное лицо
-
смогут устанавливать контакт и мотивировать на встречу заинтересованное лицо
-
освоят техники работы с возражениями и отказами
-
научатся эффективно планировать
-
смогут позитивно настраивать себя на «звонок» и предстоящую встречу
Программа тренинга:
Модуль 1. Активные продажи: составляющие успеха
Интенсивный и экстенсивный способ увеличения объемов продаж. Их необходимость для развития компании. Плюсы и минусы каждого способа. Активный поиск клиентов как экстенсивный путь развития компании . Две стратегии поиска клиентов: локальные продажи, масштабные продажи. Основные факторы, влияющие на результативность активных продаж.
Модуль 2. Структура активных продаж
Основные этапы работы продавца при активны продажах: преодоление барьера привратника; выход на заинтересованное лицо; первая встреча; повторные встречи; ведение клиента .Цели и задачи каждого этапа.
«Проработка потенциального клиента»: содержание процесса, критерии завершения работы с клиентом, критерии возобновления работы с клиентом
Модуль 3. Преодоление барьера «привратника».
Цель минимум и цель максимум при преодолении барьера привратника. Основные причины отказа соединить: автоматизм и должностная инструкция.Техники преодоления барьера привратника: «помощь», «легенда», «знакомое», «контакт».
Модуль 4. Выход на заинтересованное лицо и мотивация его на встречу.
Понятие «заинтересованного лица». Отличие «заинтересованного лица» от «лица принимающего решения». Выход на заинтересованное лицо: выявление и установление контакта с ним. Техники выявления заинтересованного лица. Предварительный сбор информации как инструмент продажи. Способы сбора информации. Техники привлечения внимания и установления контакта с заинтересованным лицом. Назначение встречи: мотивация, алгоритм назначения встречи
Модуль 5. Работа с возражениями и отказами.
Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказ.
Алгоритм работы с возражениями. Техники работы с возражениями.
Работа с отказами: основные причины отказа. Техники работы с отказами. Использование вопросов для работы с возражениями и отказами. Техники: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению».
Модуль 6. Подготовка к продаже и планирование активности.
Активность как основная составляющая успеха активного поиска клиентов.
Планирование активности. Планирование рабочего месяца и дня
Подготовка к звонку:
3 основные составляющие подготовки. Информационная и тактическая подготовка/
Эмоциональная подготовка
Методы работы на тренинге:
упражнения, деловые игры, мини-лекции, индивидуальна и групповая работа, анализ рабочих ситуаций участников,психогимнастика
Первичная специализированная аккредитация для врачей под ключ
